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* * “贷贷平安”商务卡是我行基于细分市场需求，向符合条件的小企业客户所发放的一种“借贷合一”的联动卡。该产品以商务卡为载体，以小额信用循环授信为内涵，力求为小企业客户打造一个集合结算、融资、增值等多功能为一体的综合金融服务平台。 * 平安银行 真的不一样 平安银行 真的不一样 平安银行 真的不一样 新形势下平安银行小企业金融服务 申志华 2014年11月 * 小企业是一国经济的重要组成部分 IESP国际优秀中小企业服务商大会 IESP国际优秀中小企业服务商大会 目前全国小企业客户达5000万户（个体工商户+小微企业），对GDP贡献超过60%，其中90%以上为微型客户 小企业在促进市场竞争、提升大众消费能力、满足百姓多样化需求、促进百姓广泛就业等方面发挥着日益重要和积极的作用 美国经济主要组成部分–企业中99%是小微企业，占30%销售额和40%雇员 * 1.客户定位—洞悉客户需求 小企业金融坚持“以客户为中心，以市场为导向”，重视市场调研和规划，倾听客户之声，了解客户特征、需求及行为。 客户特征： 群体数量较多、财务不规范 经营资金需求不高，时效要求相对较高 对银行产品有了解、有价格意识 在结算及其他金融服务需求方面，以结算及账户管理类产品为主，在合理的引导和促销下，愿意使用远程自助服务渠道 微型企业客户的特征更为突出： 群体数量众多、分布广泛 生产经营资金需求小，频率高，对时限要求高、急 对银行服务及产品了解不多、金融产品及服务需求较为简单 小微企业客户 客户特征： 经营资金需求额度相对较高，但频率不高，对时效要求相对一般 在融资和结算服务需求方面，对金融产品及服务专业化要求较高，需要定制化的金融服务方案 同时，小企业面临越来越多的外部不确定因素（包括汇率、利率、价格等）以及日趋激烈的竞争，希望银行专业技术能帮助他们应对这些风险和挑战 小企业客户 服务需求 授信额度 时效要求 简单 复杂 更高 更快 * 2.营销和销售—营销策略 以客户特征为出发点，创新营销理念，合理依托品牌、项目规划、产业链整合等开展营销，构建多层次、立体化的营销体系。 资源配置 营销策略 品牌拉动、数据库营销、第三方推介 规划先行+批量营销 主动营销 全产业链介入+定向开发 微型企业客户 小微型企业客户 小企业客户 * 3.产品体系—全产品体系 小企业金融建立全产品体系，满足不同类型企业、不同成长阶段客户的各类金融服务需求 微型 小型 标准化产品 标准化产品 小企业专属网银、小微微信银行、小企业手机银行、小企业电话银行、收银宝、移动支付终端…… “万里通”积分、客户俱乐部、财富大讲堂、综合金融服务（理财、保险、咨询等）、小企业互助会、客户关怀 小微 小企业金融产品和服务体系 融资 结算 增值 标准化产品和定制化产品相结合 特色金融服务解决方案（超市供应商、品牌经销上、区域特色业务） 组合贷、联保贷款、共同基金、经营用房产按揭…… 交易融资类：差额回购、应收账款质押，一般抵押担保 * 4.客户服务—提供全面增值服务 万里通积分 财富大讲堂 客户俱乐部 保险 金融资讯推送 平台、交易 撮合 深入开展各种形式的客户服务活动，为小企业发展各阶段提供配套服务，加强客户的深度经营，提升客户活跃度、满意度与忠诚度，从而真正实现从小企业贷款向小企业金融的转变。 挂牌、上市咨询 投资理财 * 5. 差异化风险政策和审批模式 坚持规划先行、风险前置的理念，以客户分层为基础，实施有区别、适应目标群体的客户、产品、定价及组合管理的风险政策；并借力科技手段，利用数据模型，努力实现审批的公式化、高效能、客观化。 标准化产品 定制化产品 标准化 电子化 工厂化 集约化 专职团队 批量授信，要素评审 自助业务渠道 简便、高效 专业化服务 差异化业务流程 * 6. 数据挖掘技术和量化模型工具 引进现代化的量化模型技术，借鉴国内外成熟的经验，通过数据的收集、整合和分析，开发服务于全流程的量化工具，形成客观的分析和业务策略，从而提升流程效率，控制风险，优化客户体验。 客户贡献度 模型 申请评分模型 风险定价策略 客户忠实度 模型 额度调整 策略 行为评分模型 营销响应模型 催收评分模型 * 7. 风险管理—信贷工厂建设 信贷工厂为业务部门提供标准产品的集中信贷作业支持服务。 借鉴国外银行的经验，利用IT及风险量化技术，将业务处理流程进行标准化，形成流水线式的作业体系，进行集中、高效的业务处理，实现对风险和成本的有效控制。 整合并合理配置人力、财务、技术、系统等各方面的资源，实现最小的成本支出获得最大的效益 通过合理的人员分工，强调专业的人做专业的事，最终实现整个信贷工厂作业的专业化 重新构造业务、组织、管理以及文化理念，形成以流程为核心的运