1展厅寒暄初接近..docVIP

前言 如今汽车已经越来越多地融入了人们的生活。对于车主来说一辆爱车不仅仅代步出行的交通工具，而且也代表着一种舒适、便捷、优越的生活。所以汽车销售人员销售的不仅是汽车，更是一种优质的生活理想和生活方式。汽车销售人员必须拥有扎实的专业知识和有效的沟通技能，才能成为客户信赖的“专业购车顾问”。 面对客户的各种情况、客户提出的不同问题、同一问题客户的不同表现，汽车销售人员该如何应对？如何进行有效沟通，提升自己的销售业绩？ 本书以“四位一体”的内容结构形式将汽车销售过程中常见的83个销售情景——展现，并针对汽车销售人员工作中需要解决的九大问题提供了解决方案。 九大问题：展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投拆处理。 83个情景：详细列出每一类问题可能出现的情况，每一个情景都是一个问题点、技巧点。 四位一体：本书针对每一个销售情景，通过情景对话进行实景对话进行实景再现，情景分析说明对话沟通中的成功之处，同时提醒可能出现的错误，最后进行技巧展示，帮助汽车销售人员应对销售过程中出现的各类问题，进而提升自身的沟通能力。 本书呈现的83个销售场景为汽车销售人员全程演绎了销售的整个过程，再现了优秀汽车销售人员解决客户提出的各类问题及同一问题在不同场景中的沟通话语，是汽车销售人员全面学习沟通的经典教材和案例。 值得注意的是：我们提供的销售场景和呈现的具体问题有的可以直接运用于具体的汽车销售沟通中，有的则需要根据现场实际情况变通使用，切不可生搬硬套。 本书适合汽车销售一线人员使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或者是汽车销售管理人员指导下属的参考书。 展厅寒暄初接近 汽车销售人员与客户初次见面的第一分钟至关重要，这在很大程度上决定着整个销售过程的成败。汽车销售人员如果不能让客户接受自己、认可自己，甚至信任自己，那么很难将汽车顺利地销售出去。因此，第一次接近、接触客户，汽车销售人员首要的工作就是给对方留下完美的第一印象。 情景1 客户在展厅门外犹豫徘徊 实景再现 一位客户在展厅外盯着门口的新款车型汽报打量了半天，既不推门进来，也没有离开的意思。汽车销售人员注意到后，微笑着走过去，为客户拉开了展厅的大门…… 应对一：主动求教法 汽车销售人员：先生，您没有急事的话，进来坐一坐吧，这款新车是今天刚到的，我们刚布置完展位，也不知道漂不漂亮，您帮我们看看…… 应对二：轻松寒暄法 汽车销售人员：先生，今天可算是真正入夏了，34摄氏度呢，那叫一个热。您进来坐坐吧，里面有空调，有冷饮…… 应对三：利益吸引法 汽车销售人员：先生，我们有一款经典车型现在进行特价促销，优惠3888元，您进来了解一下吧…… 情景分析 “山不过来，我便过去”，优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的，绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里，还是在展厅外，只要客户能停留下来，看看车、看看汽报或者看看广告短片，即便没有立即购车的打算，也会有进一步了解汽车的兴趣。因此，当客户在展厅门外忧郁徘徊时，汽车销售人员要做的就是主动出击，将他们吸引到展厅，为促成销售争取机会。有了机会，才有成功的可能。 销误提醒 错误一：客户既然连展厅的门都不进，要么就是买不起车，要么就是根本不想买车，这样的客户即使争取过来也不会有太大的价值。汽车销售人员如果有这样的想法和态度，那么必然会与相当多的销售机会失之交臂。 错误二：客户的忧郁徘徊表明他们心理上存在戒备。汽车销售人员如果想吸引客户进入展厅，那不能便用带有明显买卖色彩的语言，以免给客户带来更大的心理压力，例如，以下的话就不可取。 汽车销售人员：先生，您想买什么车啊？我给你介绍一下…… 汽车销售人员：先生，这款新车现在售价35万元，您要看看吗？ 汽车销售人员：先生，进来看看吧，我们各种价们的车都有…… 技巧展示 每一句汽车销售人员都希望自己能赢得更多客户的信赖与好感，取得优秀的业绩与回报上。事实上，汽车销售人员与客户的每一次碰面和第一句交流，在很大程度上就已经决定了双方关系的融洽程度，以及交易的成败。初次接洽时，汽车销售人员应该做好以下四点。 多一点友善：无论客户看起来是腰缠万贯，还是工薪阶层；无论呢的态度是温和友好，琮是拒人千里，汽车销售人员都要友善地接待，多一点微笑，多一些礼貌用语，让客户有“宾至如归”的亲切感。 多一点细心：从客户走近展厅开始，汽车销售人员就应该细心地关注对方的神情举动，分析、揣摩对方的想法，进而提供能让客户感到放松、舒适的服务。例如，客户进门时大汗淋漓，销售人员可以请他们坐在凉爽的地方休息，并递上冷饮；客户提着满满的购物袋进来时，销售人员就应该主动帮他们提一下等。 多一点勤勉：汽车销售人员每天都要接待很多客户，难免会疲乏劳累。如果在汽车销售人员