3G销售-张伟宣..docx

销售心态１、空杯心态 2、个人战略 3、坚持心态 3G业务，或者说内容服务有别于其他通讯产品的突出特点就是无形，不可见，这给营销和销售带来了很大的困难销售员是在为客户提供服务，从而获取价值，而不是卖产品，因为产品不是你生产的，也不是你的，它只是通过你的手来流动出去。你的本质是通过为客户提供顾问式服务。 二. 销售流程十步法 通讯体验营销—销售服务寻找客户 售前准备 迎客 咨询 产品介绍 产品体验 谈判 成交 使用辅导 售后服务 3G店面主要销售流程十步法第一步寻找客户；第二步售前准备；第三步迎客；第四步咨询，探寻需求；第五步产品介绍；第六步产品体验；第七步谈判；第八步成交；第九步使用辅导；第十步售后服务寻找客户客户是指公司的交易对象为什么要寻找客户？A.为客户提供通讯应用便利的同时，提升公司销售业绩，增加公司 收入。B.通过宣传与销售的过程，使公司的品牌和业务深入人心，增加品牌美誉度，沉淀稳定的客户群。C.将收集的客户资料进行分类管理，通过电话营销等方式可以将其变成公司的交易对象，达到双赢的销售及购买目的。 零售店的顾客上门分为三个层次： 1公司行为的营销；2等待顾客；3招徕顾客。 客户开发训练： 打破等客上门的方法有哪些 每日营销（客户开发）A.员工个人建立客户档案本，通过寻找客户的途径，收取或保留尽量详细的客户资料（将客户分类：成交客户、意向客户、潜在客户），每晚上报店长处存档管理；B.每天上午，员工要对自已收集的潜在客户资料进行精准式的电话营销，主要内容是推荐C.对于首次手机营销未达成的客户，要做到再次或多次跟踪服务，体现个人专注的服务意识，以真正的产品价值打动客户的消费欲望。D.关注公司的高端消费客户，常期在网客户，多次带朋友来消费的老客户，对这类客户要定期进行维护，增强与公司的粘性，提升客户满意度。例如：定期赠送礼品，推荐最新增值服务软件等等 已建店面的进店率基本由四个因素决定： 1、商圈客流量，基本在选址时就定了。 2、门店陈列环境及入内引导（亲和引导很关键）。 3、市场活动推介（宣传创意、活动方式、媒介选择等，营销是个出新出位的创意活）。 4、销售人员的客户开发（包括转介绍、邀约、个人维系等打破等客上门的做法）。 2.售前准备 1、销售人员准备 A.自我心理准备：相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力 B.形象准备：着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范C.销售工具的准备：个人名片、宣传单页、销售单、保修卡、入网协议等2、产品准备了解公司的产品（新员工要每日学习三款产品）1.产品型号 2.产品价格 3.产品品牌 4.库存数量 5.库存颜色 6.柜台陈列 7.主推产品 8.同类竞品 9.活动内容 3、政策准备1）了解门店政策2）解读门店政策3）贯穿门店政策 4）执行门店政策 5）运用门店政策3. 迎客-接近顾客基本动作 ① 面带微笑 ② 目光注视客户 ③当客人走进门，迎宾人员要稍稍欠身15度，致欢迎词：“欢迎光临宏景通讯” 或“欢迎光临”（说欢迎词时，要面带开心的笑容），提醒其他销售人员注意。 ④当客人走到其他员工面前时，服务人员要点头示意：您好！请问有什么可以帮到您？” ⑤销售人员立即上前，热情接待。⑥如果是下雨天，要帮助顾客放置雨具。 迎客目的2个： 1迎客不是为了打扰顾客，而是向顾客发出信号，有手机方面的需要，我随时为您服务。2愉悦的第一印象，决定了她后面是否跟你做生意。关键：把气场和愉悦留给客户。问候是建立沟通的第一步：客户进店后，销售顾问应并不急于马上接待，先问好然后观察客户的动线和关注产品，而后再行根据客户关注的产品作为整个服务销售环节的开端！ 迎宾问候时间：应为客户进店后的30秒—1分钟左右. 接近顾客的6个方法 1、招牌笑（化妆品） 2、亲和（欢迎光临！两种表达） 3、赞美 4、共同点 5、仆从 6、你的方法赞美迎客训练 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间成交。 4.咨询-探询需求●咨询的目的：通过与客户的交谈，了解客户的需求。（不了解顾客的需求而推荐产品就像不了解敌情就上战场一样，其结果往往百战而寡胜） ●一般客户进店的需求会有以下情况： ▲想详细了解通知媒体广告所看到的促销信息或索取宣传单页； ▲办理缴费、更改套餐、过户、补卡、查询或打印话费清单等业务； ▲购买套卡、入网开户或了解具体资费； ▲购买配件或配件的相关售后问题； ▲购买手机或手机的相关售后问题； ▲办理相关增值业务或安装相关应用软件； ▲下载图片、铃声、游戏； ……咨询过程中应多使用开放式提问，避免使用封闭式提问。所提问题不易过多，一般4-5个，能清晰了解客户需求为最佳。开放式提问：请问您是为谁挑选手机呢？请问您喜欢什么款式的手机呢？请问您想挑选什么功能的手机呢？请问您对这款手机有何感受？请问您