客户拓展和活动管理..doc

目 录 客户拓展的核心战略价值 客户拓展的战略目的 客户拓展 资源拓展 客户拓展团队构建 1、招聘拓展经理 2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 3、建立有吸引力的薪酬制度 4、拓展团队分工 5、竞争考核机制 6、一天一会制度 7、完善客户拓展的后勤制度 四、拓展工作实施 1、 拓展客户资源的渠道 1.1 主动拜访，开拓渠道 1.2 通过渠道取得目标客户资料 1.3 通过商家拓展客户 1.4 利用媒体拓展客户 1.5 通过项目部开拓政府客户 1.6通过银行拓展客户 2、 拓展活动的内容 3、 注意事项 3.1 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 3.2拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 3.3每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 3.4建立客户数据资源库 客户维护及挖掘 4.1客户维护和挖掘活动的企业定义 4.2客户维护及挖掘的形式 4.2.1通过组织活动进行客户维护和挖掘 4.2.2企信通平台利用 4.2.3为了提高市场竞争力，未来开发的增值服务 4.3 注意事项 4.3.1 活动宣传 4.3.2 活动宣传渠道 4.3.3 打造品牌活动 4.3.4 活动筹备及执行要点 五、相关流程及管理制度 1 成本控制 2 活动建议报审及招标流程 2.1 活动建议报审流程 2.2 活动公司招标流程： 2.2.1 已确定执行方案 2.2.2 需招标执行方案 3 活动报告及评估 4 活动付款流程 5 注意事项 一、客户拓展的核心战略价值 1、改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售； 2、全员营销，将“人脉”变成销售力； 3、体验营销常态化，好案场自己会说话。 二、客户拓展的战略目的 1、客户拓展： 1.1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 1.2 、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 2、资源拓展： 2.1、引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 2.2、 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 三、客户拓展团队构建 1、招聘拓展经理（5人） A)、3-5年以上的房地产从业经验； B)、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力； C)、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目,可考虑设置区域拓展部。 2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成若干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。 3、建立有吸引力的薪酬制度 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。 案例:南通碧桂园项目拓展经理底薪8000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪2000元，每月税前补贴1000-4000元；销售助理底薪1800元，每月税前补贴1000-2000元。 4、拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。 5、竞争考核机制 树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 区域　 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 处罚条件 处罚金额 未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人 500 未达到规定数量的50%，或每场活动平均参与人数少于20人 800 未举办，或每场活动平均参与人数少于10人 1000 2、 活动建议报审及招标流程 2.1 活动建议报审流程 （参考碧桂园、待完善）