[E02-22直销销售技巧.docVIP

直销销售技巧讲稿 一、销售员的杰出代表 全世界最伟大的销售员 —— 乔.吉拉德 职业：汽车销售员 为何从事销售工作：因为欠债 创造的业绩和知名度：他推销出去了614辆汽车和卡车，都是零卖的。并且保持着每年10%的增长，有时高达20%，他的名字被收入《世界吉尼斯大全》只要找到“全世界最伟大的推销员”就可以找到他。 世界首席销售员 —— 齐藤竹之助 行业：保险业销售员 为何从事销售工作：筹款准备经商 创造的业绩和知名度：他完成了4988份合同的签订任务，销售额达到27亿，并且一直保持着日本首席推销员的荣誉称号。 销售之神 —— 原一平 行业：保险业销售员 为何从事销售工作：立志要在保险业界有番作为 创造的业绩和知名度：他的笑容被誉为“只百万美金的笑容。30岁时，他创下了全日本第一的的招揽业务，此后屡建令人惊异的记录。连续17年一直是美国的MDRT俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员，后来又被选为俱乐部的终生会员。 二、销售前的准备 做好心理上的准备 深信自己是为客户服务的，而不是去打扰客人的 约定好见面时间 减少拜访的等待时间 准备好销售辅助工具 增加销售效果，如名片、备忘录、阅读刊物等 明确自己拜访目的 是让客户使用我们的服务，而不是只是把卡发给他 了解对方情况 对方公司实力，所属行业，拜访人情况等，可以提高拜访有效率和增加谈论话题 三、销售过程中如何介绍产品 强调产品的性价比 比如我们有全国38个城市送票及异地出票服务，300多个城市的酒店覆盖面，2-7折的价格优势等 示范讲解法 避免客人对使用方法不了解，可以直接指导客人怎么使用卡预订和网上查询信息等 举例说明法 比如你们这边的**公司就是我们的用户，他们经常使用我们我们的服务，现在积分都有******分了，都兑换了***礼品了，因为客人大多有从众心理 借助名人法 上海市的主要领导都来过我们公司考察过，比如陈良宇（市委书记）、龚学平（市委副书记）等。可见公司实力不是一般企业可以相比的 资料证明法 比如携程风采上的客户评价、合作伙伴的五周年祝福语、NASDAQ上市、媒体评价等都是较好的宣传资料 四、与客户交流时的注意事项 避免与客户发生争执 记住无论争论结果是赢是输，结果都不利于进行销售 排除干扰因素 不被电话打扰、选择不易被打搅的地点，争取坐下谈 把观点表达清楚 简单扼要的说明来意和介绍产品，不要罗嗦和少用专业术语 言谈要充满自信 相信我们的产品是非常好的，可以给客户的工作和生活带来很多的便利 五、推销中应注意的事项 第一印象至关重要 服装、仪态、开场白） 别推销连自己都不相信的东西 （推销一个产品，你自己必须先喜欢上你的产品） 推销的不应仅是商品本身 （感觉、思路、销售员个人） 不要因客户提出异议而惊慌失措 （有使用需求的客户才会有异议） 不要因拒绝而停止推销 （销售的职业决定了好的销售必须要能够承受拒绝和压力，才能够创造好的成绩 ，推销是从被拒绝开始的） 六、不讨人喜欢的销售员类型 死板、性格不开朗 说话声音小，口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨滑 见面熟 好色 七、赢得顾客好感的方法 不做不讨人喜欢的销售 （不讨人喜欢的销售员类型不要有） 真诚地表露出对客户的兴趣 （可以对客户的公司或个人爱好等的展开话题，寻找兴趣共同点） 记住客户的姓名 （姓名虽是人称的符号，但更是人生的延伸，许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱犹如对自己生命的爱，知道如何称呼对方比称呼先生或小姐要亲切许多倍） 做一个好的听者 （给客户说话的机会，听的越多了解客户才会越多，更利于建立双向沟通） 谈论对方感兴趣的话题 （通过交谈了解兴趣所在，谈论对方感兴趣的话题易于建立融洽的关系） 让客户觉得他再你的心中是个大人物 （真心的向客户请教，比如对我们服务的意见并感谢他们的使用0 慷慨的赞誉客户 （每个人都希望被赞美，有利于与客户建立关系） 八、客户拒绝的原因 购买欲望 是否有这方面的需求 购买能力 消费水平是否超出对方的期望 购买决策权 是否负责订房订票工作 销售自身原因 销售技巧、销售的交际方式 习惯性拒绝 看到销售就拒绝，不管是否有用途 九、客户会提出哪些异议 价格 答：提到双倍会员赔偿承诺，分析相比较的内容是否相同，如房型、服务费、日期等 服务 答：做好记录，告知客服，自己跟踪问题了解处理进程 产品 听取意见，做好解答，反馈公司，产品问题要通知客服部解决 公司 上市公司的强大实力，可以保证我们的服务品质和管理的完善 注意：提出异议的人大多是潜在客户 十、怎样处理客户提出的异议 认真倾听法 仔细倾听客户的话，不要总是抢着在说话，你听到的多了