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迫使讲出他不愿告诉你的理由 4、 CLOSE DEAL（关单） 目的给客户心理压力 讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。 5、再次 CLOSE 6、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议 把握客户的 购买语言和购买信号 成都家教，成都家教网； 7、再次 CLOSE 一直循环至解决所有问题后，客户买单 8、赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔 售后心理波动 成都家教，成都家教网； 9、请求客户转介绍新的潜在的客户 权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们 自己的朋友！！！ 成都家教，成都家教网； 客户管理 1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则 作为销售人员，是否了解你的客户？ 对于新的客户再次重复以上几个步骤 客户是我们唯一的越用越多的资源 成都家教，成都家教网； 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 客户RAD分析 R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （Buying power） 年度采购量 成都家教，成都家教网； 重点客户的重点销售 1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售 2：建立客户精细化的管理 销售人员的心态打造 1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系 2：选择与被迫 3：100％负责任 4:绝对成长与相对成长 我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了 但——看似事情做了，就是没有结果！ 企业中大量存在的现象…… 成都家教，成都家教网； ≠ 任务 结果 职责 结果 ≠ 结果观点四个不等式 ≠ 态度 结果 才华 结果 ≠ 什么才是结果？ 成都家教，成都家教网； 结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。 结果是什么? 结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出! LOGO 顾问式销售技巧及心态 销售的定义 顾问式销售技巧的原理 顾问式销售技巧的9个步骤 客户RAD分析 销售人员的心态打造 顾问式销 售技巧 目 录 一个定义 什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！ 顾问式销售技巧介绍 顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球 知名的500强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。 DALL公司在2002年曾号召全球的1200名区域经理每人花 费一周的时间和2.5万美元的学费全面普及的一套销售方式。 后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三 星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之后翻译成 的适合中国本土企业使用的版本。 目前，正在被更多的中国企业使用。 成都家教，成都家教网； 顾问式销售技巧的9个步骤 了解客户需求 满足并解决客户真正的需求 产品陈述FAB CLOSE DEAL（关单） 再次 CLOSE 处理客户的异议 再次 CLOSE 赞美客户英明的决定 请求客户转介绍新的潜在的客户 成都家教，成都家教网； 1、了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题 客户只喜欢和了解他的人谈生意 差距原理 现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会 客户现状 客户想要的 成都家教，成都家教网； 把客户的痛点量化--扩大化 倾听的技巧 回应 复述 确证 2、满足并解决客户真正的需求 只有经过客户确证的需求才是真正的需求 而不是销售人员自以