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四 需求评估 省钱 保值 利润 骄傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山---了解客户的真正需求 四 需求评估 提问的技巧 广泛收集客户的相关信息 是谁？ 怎样？ 何时？ 何地？ 为何？ 开放式提问 确认客户的购车信心 封闭式提问 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求评估 1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好 2.客户购车信息：5W2H Who:购买者、决策者、影响者 When:购买的时间 Where:购买的地点、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What:对比车型、感兴趣 的配置 How:购买方式 How much：购车预算 四 需求评估 您是第一次到我们店吗？ 8.您有朋友开的我们这款车吗 2.您去过我们二级的销售网点吗？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？ 3.您的购车预算大概是多少呢？ 10.您是自己开还是家里人开呢？ 4.您之前开的是什么车呢？ 11.您是从事什么行业的呢？ 5.是您买车还是您朋友买车？ 6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢? 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？您对我们这款车有了解吗？ 四 需求评估 注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入 2.有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 3.