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一、文化纬度理论 个人主义与集体主义 权力距离 不确定性回避 事业成功与生活品质(男性化/女性化 ) 长期导向与短期导向 1、个人主义/集体主义 个人主义/集体主义是指人们关心群体成员和群体目标（集体主义）或者自己和个人目标的程度（个人主义）。 个人主义比较强的文化通常强调个人成就、创新力、自治力和自我表现。 如：美国、英国?、法国 、德国等。? 集体主义的文化则通常强调团队合作、社会秩序、团体关系的协调、尊重团体规范、家庭关系和团体忠诚度。 如：中国、日本、韩国等 个人主义与集体主义 个体主义：松垮的社会结构，人们关心自己和最紧密的家庭；（美、英、加） 集体主义：严密的社会结构，有内外群体之分，个体期望群体来关心他们，作为交换，也对内部群体保持绝对忠诚。（中、墨、韩、日） 个人主义与集体主义 个体主义将自我看成独立个体，可以脱离他人而存在，作为独立个体，应该与众不同。 集体主义把自我看成群体的一个成员，与他人有互赖关系，不能脱离他人而存在。 集体主义模式 轻松的商务模式：一起吃饭（中），喝酒（俄），外出（巴西），卡拉ok（日本） 中、日办公室非常模式化。餐厅，KTV放松自己，建立商业关系的好机会。 强调建立关系 个体主义模式 更加严肃内敛的模式 应酬相对较少 关系型商业关系 花时间建立关系 喜欢、信任的前提下建立合作，否则不合作 有兴趣了解他人 我的业务伙伴就是我的朋友 产生长期、非短期的效益。出差、开支成本高 建立和谐的关系是敲门砖 任务型商业关系 专注于工作的完成 从小比交易尝试，进一步发展合作关系 关注任务而不是人 商务与友谊泾渭分明，在商言商。 强调协议，按部就班完成任务，按时付款 合作多可能成为朋友，不是必须部分 集体决策风格 回避风险 求共识后决策 决策、预算需经上级同意 团队成员或上级同意进行决策，负责执行 亚太地区 个人决策风格 承担风险 自己决策后，在说服别人 在自己的预算和工作范围内自己决策 负责决策和执行 德、英、荷、美、加、澳、新西兰 2、权力距离 权力距离是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。强调权力距离的文化非常重视等级地位和权力。 权力距离 ，社会层级分明；---接受程度高 权力距离 ，人和人之间比较平等。 ------接受程度低 权利距离大：印、日、法、韩 权利意义符号：办公室位置、开会座次、称呼头衔 组织结构上的体现 权力距离 ，组织结构比较陡峭； 权力距离 ，组织结构比较扁平。 决策方式上的体现 权力距离 ，倾向于自上而下的决策方式； 权力距离 ，倾向于自下而上的决策方式。 3、不确定性规避 不确定性规避指的是对不明、模糊状态感受到的威胁程度，即在多大程度上采取措施来回避不确定性。 低（强）国家：经常换地方、工作（英、印、美、加、南非） 鼓励其成员战胜和开辟未来 高（弱）国家：制定规章制度规避不确定，找稳定工作，不合常规想法排斥、怀疑（西班牙、韩、日、法、巴西）存款。教育其成员接受风险，学会忍耐，接受不同行为。 4、事业成功与生活品质 (男性化/女性化 这个维度指的是人们强调自信、竞争、物质主义（事业成功）还是强调人际关系和他人利益（生活品质导向） 男性化是指社会中两性的社会性别角色差别清楚，男人应表现得自信、坚强、注重物质成就，女人则谦逊、温柔、关注生活质量； 女性化是指社会中两性的社会性别角色互相重叠，男人与女人都表现得谦逊、恭顺、关注生活质量。 在 气质突出的国家中，社会竞争意识强烈，成功的尺度就是财富功名，社会鼓励、赞赏工作狂，信奉的是“人生是短暂的，应当快马加鞭，多出成果”，对生活的看法则是“活着是为了工作”； 在 气质突出的国家中，人们一般乐于采取和解的、谈判的方式去解决组织中的冲突问题，其文化强调平等、团结，信奉的是“人生是短暂的，应当慢慢地、细细地品尝”，对生活的看法则是“工作是为了生活”。 5、长期-短期导向 这个维度是HOFSTEDE在20世纪80年代末90年代初的那次调查中发现的。这个维度指的是一个文化对传统的重视程度。 亚洲四小龙-----有一个共同的特点：那就是凡事都想到未来的倾向，而非只想当前，只做一次交易 中国人的思维和行动的长期导向是我们大家都不知不觉的，因为太习惯了。 谈判过程的差异 总 结 1.中国文化存在着较 大 的权力距离; 2.中国文化的不确定性规避较 弱; 3.中