主顾开拓-陌拜解析.ppt

* 开拓准客户—陌生拜访 陌生拜访，指有目的、有计划、有步骤的接触陌生客户，开拓属于自己的寿险市场 课程大纲 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 四、后续活动跟进 课程大纲 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 四、后续活动跟进 1、准主顾是我们的宝贵资产是我们在寿险业赖以生存和发展的根本； 业绩=态度（50%）+技能（50%） ———资源好的人 =态度（10%）+技能（10%）+主顾开拓（80%）———资源匮乏的人 2、准主顾决定寿险推销事业的成败； 美国寿险行销协会在全世界权威的调查显示，业务员离开这个行业最主要的因素中，九成以上是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 3、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 （一）、主顾开拓的重要性 （二）做陌生拜访理由 1、磨练推销技巧，尤其是接触面谈的能力； 2、提高心理承受能力，学会如何灵活应对拒绝； 3、能随机拜访自己感兴趣的人物或对象； 4、能够创造机会去接近更高更好的客户层； 5、可以有意识地进行目标市场开拓； 6、轻松完成每天的必定的拜访次数，丰富拜访内容； 7、“走运”是“走”出来，“运动”出来的，运气总是同拜访的次数成正比； 多拜访一次，就多一次成功的机会！ 上帝是公平的， 当他关上一扇门的时候， 一定会为你打开另外一扇窗； 课程大纲 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 四、后续活动跟进 1、问卷调查表； 2、直冲拜访法； 3、咨询法； 4、电话约访法； 5、短信、QQ聊天法； 6、扫街式陌拜； 问卷调查法 优势： 1、容易接近被拜访者； 2、容易收集被拜访者资料； 劣势： 1、调查表制作较为复杂； 2、拜访者回答问题的真实度不高 直冲拜访法 优势： 1、接触到被拜访者的机会多； 2、想拜访谁就拜访谁； 劣势： 1、容易被拒绝； 2、对业务员的心理要求高 咨询法 优势： 1、对业务员的心理素质要求不高； 2、上门咨询成效率较高； 劣势： 1、上门咨询的人数有限； 2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式 短信、QQ聊天法 优势： 1、覆盖面比较广； 2、所需的时间短； 劣势： 1、成本较高； 2、信息回馈时间较长 3、客户反应度低； 电话约访法 优势： 1、覆盖面比较广； 2、约访所需的时间短； 3、随意性强； 劣势： 1、电话约访技能要求高； 2、不能充分表达； 3、客户反应度低； 4、容易被拒绝； 扫街式陌拜法 优势： 1、进门易；2、接近快；3、便复访；4、能练胆劣势； 劣势： 心里承受力大 课程大纲 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 四、后续活动跟进 扫街五步走 第一步：拜访前的准备 仪表? ?? ?信心资料? ?? ?知识工具? ?? ?拒绝 在街道： 版本一: XXX你好，打搅你一下； 我是XXX，是“我要上春晚”的招募大使； 我们公司与中央电视台联合举办的大型综艺节目“我要上春晚”在全国进行“寻千人结缘阳光”的这样一个活动，您有机会可以免费参加“我要上春晚”； 第二步：开门话术 版本二： 你好！我是《我要上春晚》的招募大使，现我公司与中央电视台联合举办的《我要上春晚》大型综艺节目已正式启动，中央电视台特授权我公司参与面向老百姓选拔活动，并全面宣传，我们每个业务员限10个名额，特针对新老客户展开征集选拔，希望你能抽出1-2 分钟时间了解一下，（介绍活动细则）在本周五下午2:00有一场抽奖活动，你可以抽1-2小时时间再详细了解，只要参与就有一份礼品相送哦！请您一定好安排时间准时参加！ 在门店： （1）一个人在时(同上) （2）有1-2个客户在时： （3）有很多客户在时： 第二步：开门话术 注意：主动热情? ?? ?? ???态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）? ?? ?? ???注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质） 1、“我要上春晚”彩页： （1）你看嘛….介绍内容； （2）您只需在这里填写您的姓名，要与身份证相符哟；电话，联系地址，为了公平、公正的抽奖，还需要您的身份证号码； （3）这个活动如果您有机会参加的话，您想跟你哪个朋友一起去呢？麻烦您推荐一两个朋友的电话，希望她也有机会一起参加！ （二）工具展示 异议处理： 1、我身份证不在！ ———您能记住身份证最后四位吗？您是本地人噻； 2、我记不得号码！ ———没事，我们过两天要进行现场抽奖活动，我到时提前通知您参加，下次来的时候补上也可以； 3、我的身份证不乱留，如果要填写身份证就算了！ ———呵呵…看来