[如何实施有效的渠道设计.pptVIP

《销售渠道与终端管理》 温州职业技术学院工商系 易淼清 渠道设计与实施 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。 企业：财务状况好，通路管理能力强——短通路。 竞争：追随竞争者或躲避竞争者 中间商：分销的能力和态度。 环境：市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。 竞争环境下企业策略不同 案例分析 购买便利：确定顾客走多远距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。 销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。 售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。 成本效益：企业营销有利润目标，而分销商也要制订出自己的利润贡献目标。 经济性标准：找到最大效益点。 控制性标准：能否进行有效控制。 适应性标准：通路选择适应变化和环境。 渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统 零层通路 集中性分销 一种通路 传统系统 一层通路 选择性分销 多种通路 垂直系统 二层通路 密集性分销 水平系统 三层通路 四层通路 密集性分销： 尽可能多地利用中间机构参与销售商品或劳务。 选择性分销： 利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。 集中性（独家分销）： 在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。 分析与思考（两个品牌产品的定位有什么