协理考试房地产经纪实务重点..docVIP

（二） 房地产经纪实务 第一章 房地产经纪概述 第一节 房地产经纪的概念和作用 1、房地产的概念房地产经纪是指收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而提供居间、代理等专业服务的行为。房地产经纪活动的基本类型有：房地产居间、房地产代理和房地产行纪，目前我国房地产经纪活动的类型主要是房地产居间和房地产代理。 房地产转让居间是指地产经纪人员为使转让方和受让方达成交易而向方提供转让信息和机会的居间业务。转让包括买卖、赠与、交换、遗赠等。房地产租赁居间业务是指房地产经纪人员为使承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供租赁信息和机会的居间业务。房地产租赁包括：新建商品房期权预租、现房出租、存量房（二手房）的出租和转租。当前房地产租赁居间业务主要是存量房的租赁居间。 第二节 房地产经纪业务促成的一般技巧 1、 平面媒体一直是房地产商的广告投放重点。 2、目前房地产行业通行这样一个原则: 70%~75%投向平面媒体,另外25%投向网络,户外,广播,电视,电视,用于特殊告知或者做形象宣传。 3、签订买卖合同时，要交付一定数额的定金； 4、签订租赁合同时,要交付租赁定金，一般交付1~3个月的租金做租赁定金,也称押金,违约时作为一种担保,合同期满业主无息退还。 第三节 说服客户与处理客户异议的技巧 1、了解客户的需求(三个“认识”) （1）认识客户的目标：投资或置业(过度居住或长期居住)； （2）认识客户的观点：对所需物业的观点(地段,面积,户型,档次,价值及特殊观点)； （3）认识客户的现状：资金状况,家庭人口,结构,职业,工作地点,文化兴趣等等。 2、处理异议的原则： 处理异议的原则、轻松自认、保持冷静、笑脸相迎、切勿动怒。