商业地产谈判及趋势分析..doc

《商业地产销售谈判及招商与趋势分析》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、 随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 2、 商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地…… 现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与客户招商严重脱节，完全没有考虑到整个项目最重要的是一个持续发展和有序的经营…… 3、因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。。。 二、【培训收益】1、房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。 掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的一些谈判技巧。 对商业地产发展认识，以及通过对商业地产全面了解，增强商业地产的市场发展信心。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 第一章：前言：商业地产发展趋势 一、为什么境外基金看好国内的商业地产？ 二、投资商业地产的意义 1、商业物业是不动产，具有稳定性。 2、 商业地产是资本运作的产品，具有高回报率。 3、商业地产具有物业地价的增值潜力。 4、 商铺可出租、可经营，具有商业经营增值潜力。 5、盈利是一个长期递增的过程，不会因房龄增长而降低 其投资价值（住宅有价、商铺无价） 。 二、商业地产开发中的问题 问题一：国内资本市场发展不充分，房地产证券化进程缓慢，资 金链难以保证。 问题二：不顾市场实际需求的政府形象工程和盲目跟风圈地制造 了商业地产的泡沫。 问题三：落后的开发、运作、经营理念制约商业地产健康发展。 问题四：商业地产的开发商与商业经营商各行其是，致使招商成 为瓶颈。 问题五：商业地产所需的复合型人才紧缺。 三、 商业地产发展的两大转变 商业地产基本概念商业地产发展趋势建筑设计形态 你没有进入商业地产就不是真正完整的房地产公司， 你没有进入房地产领域就不是强大的商业经营公司。 商业地产进入了转变期： 第一大转变——起步期向过渡期转变 第二大转变——开发时代向运营时代转变 四、商业地产项目营的特点 第一个运行特点，政府对商业地产开发热情依然高涨。 第二个运行特点，开发商与商家战略结盟，只有结盟以后才能做大做强。 第三个运行特点，大型商业地产运行依然比较艰难。商业物业的经营实际上是商业地产开发当中最核心的一个环节。 五、商业地产发展趋势（四个结合） 商业地产要与城市运营结合、地产开发与商业经营的 结合是商业地产发展的趋势。如何结合？ ① 商业项目要纳入城市商业发展规划，与城市经济发 展结合。 ② 经营商家与地产项目的结合。 ③ 商业资本与地产开发资本的结合。 ④ 开发项目与商业运营管理模式输出的结合 A:经营商家与地产项目的结合：大连万达订单模式（主力店支撑） B：商业资本与地产开发结合：上海百联与南京苏果 案例分析： 江苏太仓苏果购买物业持有经营 南京江宁区苏果购买物业持有经营 摩根斯坦利与深国投结合的常熟印象城、苏州印象城、郑州印象城、杭州