汽车销售经理培训1讲义.pptVIP

执行力五步法 自我介绍 销售任务目标管理 人力资源管理 培训形式 一量： 当日/当月客流量 六率： 建卡率：50%—90% 试乘试驾：25%—50% 回访率：100% 成交率：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%—90% 激励方式 市场潜客开发 潜客开发 销售顾问月收入目标 市场潜客开发 市场潜客开发 活动内容建议 会员俱乐部 免费洗车 救援 积分 自驾游 工时费打折 异业结盟 免费课堂 年检年审 保险理赔 市场潜客开发 区域市场战术 原则 产品生命周期原则 打二不打大原则 战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打 骐达、伊兰特、飞度、207、天语... ... 市场潜客开发 促销活动 目的：为了成交 店头活动不好的原因 邀约严重不足来店客户数量无法掌控 区域市场客户告知不足 心态上对活动不够重视 缺乏强烈的企图心和目标意识 目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已 有望客户 快速成交 集客效应 订单 新客户 达成购买 频率：每月两次周日周六连续两天为一次 做活动要有优惠没有优惠客户不买账 市场潜客开发 活动阶段管理 市场潜客开发 拟定活动方案 市场潜客开发 市场潜客开发 实施步骤 销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案 总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善 制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善 根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术 有展厅经理组织实施场景模拟演练 市场潜客开发 行动计划 市场潜客开发 邀约确认 点头活动客户邀约名册 市场潜客开发 广告活动 广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放 为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始 市场潜客开发 广告活动 市场潜客开发 来店礼按客流组发放 小孩可同时获得来店礼和孩童礼 订车礼可按定金的多少分级别 所有礼品不得折现 礼品适合批量采购节约成本 市场潜客开发 奖罚机制 邀约奖：全部要约50少一组扣20 抢单奖：第一台200元、第二台150元、第三台100元、第四台工服 订单奖：整个活动签单最多者奖300（3台以上多给） 符合条件的销售顾问可以享受多重奖励 对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励 订单及时在订车榜公布 奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励 总结评估 店头成效分析 评估表 销售流程管理 潜客开发 充分准备 展厅接待 需求评估 选车介绍 试乘试驾 报价成交 完美交车 售后跟踪 异议处理 销售流程管理 销售流程管理 销售流程管理 顾客对销售的心理期望 当我进入展厅时我希望受到重视 销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上 销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快 经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车 在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意 在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映 销售流程管理 充分准备 销售手册 品牌形象介绍 公司形象介绍 自我形象介绍 订单合同 标准报价表（无优惠政策） 上牌手续费 按揭流程和费用 保险费率 其余相关手续等 产品资料厂家提供 竞品资料（负面） 精品装饰和标准报价表 常用配件价格对比表 我们产品的正面宣传 销售流程管理 商务礼仪 销售流程管理 成功的几句话 把简单的事情重复做 做自己不爱做的事情说不敢说的话 想要成功请放心地你心中的尺度 相信团队的力量 细节决定成败 竞争对手的负面报道 试乘试驾调查表（优惠政策申请表） 交车照片 顾客正面评价 优质订单—不能超过两个星期 名片夹 CD（3张）碟 打火机 计算器 口香糖 小礼品 笔和纸等 展厅管理 展车摆放 展车标准 展厅接待 交流方式 概述 顾客行为类型 需求分析 选车介绍 试乘试驾 报价成交 完美交车 售后跟踪 异议处理 LOGO LOGO 运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标 企业目标： 任务目标 利润目标 人际关系能力 执行力（操作能力） 观念化能力 基层 高层 管理层 制度 指标 做法 设定目标让员工有明确的方向 记录 检查 有了制