I15.业务员在沟通中的行业修养12原则.docVIP

第十五讲　业务员在沟通中的行业修养12原则 只要是业务员与顾客取得了某种信息的交流，都称做与顾客的沟通。这包括去电、面谈、传真、书信、短信、传单等等。大家常说，买卖因人而生，业务员首先推销的是自己这个人，顾客首先接触到的也往往是业务员这个人。可见，业务员的个人行为修养在促成交易中的重要性。经过多年我自己的业务成败经验，并借鉴他人思想智慧，我认为业务员在沟通中的个人行为修养应具备以下12个原则。 第一、顾客解决困难的动机。没有什么比拥有这种动机更能感动顾客，更能激发交易灵感的了。这也正是从顾客的需求满足之中获得企业及个人利益的现代销售品格。找个时间，进行一下角色互换，到公司办公室接受一下其它单位推销员向你的推销，你能细微地品味到其它单位的推销员是非常关切自己的利益，还是总是关注你的需要，而把他自己的利益隐藏得很深。 关注顾客需要与困难是沟通中业务员的本质修养。 案例训练： ①某类产品你有便宜的也有贵的，你首先给你的顾客推荐哪一种呢？ ②张先生来电对你说：“夏老师，我听过你的课，你什么时间有空想和您面谈。”请评价张先生的来电，要是你怎么表达？ ③张秘书来电说：“夏老师，看到你们在《北晚》上的推销高手培训广告，我们张总想和培训师面谈一下，你们派个人来吧。” 我说：“这样吧，能否我们先和张总电话沟通一下，有个大致的框架性认识，然后再面谈，这样是否更有针对性和准备？” 张秘书：“张总就想面谈，你们干这一行的，能来谈就谈，做不来就别谈。告诉你地址吧……上午有时间。” 请评价张秘书的沟通能力，并修改之。 ④广告业务员来电：“你好，9月份市府与四川人民政府在玉渊潭开办为期一月的金秋花展，届时某某领导要出席开幕，大约有三百种金秋花卉……，夏主任，怎么样，咱们考虑一下金秋花展的门票广告？” 这个业务员的话述毛病是什么？若是你，你怎么说。 第二、学习、培训使你变得更专业。什么是更专业？专业是指拥有某行业丰富的知识和技能，专业就是指说更细致的话，做更深入的事，深入、细致、全面分析行业内各要素之间相互作用的关系。一句话：用自己所处行业的知识与技能解决顾客更多的困难。有个做《北晚》广告的公司老板委托我解决他们业务员的具体业务难点，其中一条就是业务员往往与要谈判的老总没话说，用什么方法让业务员与顾客谈下去。我对这个广告公司的老总说，顾客需要的是业务员解决他的广告发布、市场开拓的问题，愿意听的是广告业务员针对顾客的优良广告解决方案。广告业务员懂得越多，越深入细致、越专业，越针对顾客，就越能打动顾客，能与顾客沟通下去。可惜的是，这个广告公司的业务员新手多，除了会写合同及浅显的几句介绍词，对广告专业知识知之甚少。于是，我们就针对他们讲解广告的目标市场、文案设计、语言要素、布局对比安排，报纸的发行量、时效、主动阅读与背动阅动等等。这还完全不够，还要利用自己的广告特性在深入了解顾客的业务运作基础上，在了解顾客市场竞争的情况下，去契合度很高地满足顾客的需要。 这一结合是业务提升服务价值的创造性发挥。是“专业”的实现过程。你去和顾客沟通什么？沟通信息、沟通价值的实现、沟通合作、沟通发展。总不该是只会逼着顾客签合同，或者认为顾客闲来无事和你谈些婆婆妈妈的事，耍着玩吧。 训练：①你的行业是怎样一个行业？详细专业描述 ②你的主要顾客的市场运作情况如何？ ③具体结合描述你的产品或服务是如何满足顾客的。 案例：1、看看下边这个真实的案例，来体会一下接待来访顾客与之谈判的业务员(店员)的专业能力。这个业务员的专业能力使得顾客紧紧缠着业务员谈着说那，来从业务员那里吸取能力与养份。是顾客自己要买这买那，业务员没有提一个字的要求。顾客象牛一样跟着业务员身后走在纵横交错的田埂上，业务员牵牛鼻子的绳子向下垂着，一点力都没使，是业务员自己的专业魅力吸引着，心甘情愿走东窜西。 在北京现代城办公的李先生到我们位于北京安定门的“老板名单”书店购买客户名单，具体购买什么还没定。李先生随便翻着各种书籍，李先生拿起一本《5大成为推销高手培训讲义》，看了一会，突然靠着书架看起来。业务员马小姐看到他的这一体语，判定他对这本讲义产生了浓厚兴趣，于是刺激他一下： “先生，别老看了，把我们的精华技能、智慧都看跑了，我们还卖不卖了啦?” “刚翻两页，挺不错的，很具体，很具体”。李先生红着脸边笑边看。 这一刺激，坚定了李先生必把那本培训的书据为已有的决心。事实正是这样。 马小姐走过去向李先生打招呼： “先生，冒昧一下，请问贵姓?” “免贵姓李”。 “我接待的用户特别多，很有经验，我给您参谋一下吧，您要哪方面的书，您是从事……”? “我要有钱的客户，你给我找吧。”李先生很得意。 “我看出来了，李先生，恕我直言，看来你真得先参加我们的5天成为推销高手培训班，里边讲到逻辑应用中的概念、判断、推理、论证。您的语言概念表达很