全省营销座会卓总讲话.doc

认清形势 坚定信心 把握规律 着力创新 全面推进卷烟营销上水平 ——卓俭华副总经理在全省卷烟营销工作座谈会上的讲话2011年2月23日 同志们： 这次会议的主要任务是深入贯彻落实全国、全省烟草工作会议和全国卷烟销售工作会议精神，认真总结2010年特别是总结今年以来的卷烟营销工作，全面分析当前面临的新形势、新问题，并对今年的卷烟营销工作进行安排部署。会议用大量时间听取了各市公司代表发言，了解当前市场情况，分析面临的问题，研究如何加以解决。下面我讲三个问题。 一、2010年全省卷烟营销工作回顾 2010年，全省营销战线认真贯彻国家局、省局（公司）的整体部署，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务和基本方针，以“四个全面提升”为总体要求，积极实施宏观调控，着力培育知名品牌，扎实推进终端建设，不断加强基础管理，全面完成了卷烟营销工作的各项任务。 （一）卷烟销售保持增长 受多种因素影响，去年上半年全省市场出现了近年少有的波动：销量增长乏力，结构提升过快，有效货源偏紧，对整体销售带来很大困难。面对挑战，全省上下牢固树立“保销量就是保增长”的理念，通力协作、密切配合，及时扭转了卷烟销售的被动局面：一是加强调研分析。省局（公司）充分发挥指导与服务职能，不断加强信息监测，密切关注销售走势，主动加强上下沟通，并多次召开专题会议分析问题、研究对策、调整部署。各单位针对库存价格、人口流动、需求结构、品牌走势等广泛开展市场调研，准确把握市场变化的第一手资料，为及时调整营销策略提供参考依据。马鞍山市公司开展了专项市场研究分析，形成了很好的分析报告，今年以来马鞍山市销量的增长，除了去年调控因素外，也得益于报告的研究。六安、黄山、宿州市公司也在这些方面做了大量的研究工作，把握市场变化，及时调整策略，满足市场需求。二是加强货源调控。省局（公司）积极协调安徽中烟，恢复部分中低档卷烟生产，并共同向国家局争取了部分低转非计划和补货计划，及时缓解了部分单位的货源压力。各单位认真贯彻省局（公司）的整体部署，通过协议调整、商商调剂等方式，积极组织适销货源，合理控制高档烟采供，在保证销量的同时，有效遏制了结构过快提升的势头。特别是去年12月份，各家主动对高结构烟进行了调控，形成了今年开局较好的趋势。三是加强专卖管理。在坚持规范经营的同时，各单位普遍加强了专卖管理特别是节后市场的监管力度，严厉打击假、私、非烟等违法违规行为，有效遏制了非法卷烟流入和节后礼品烟的回流，稳定了经营秩序，为卷烟销售提供了良好的市场环境。经过全省上下的共同努力，卷烟销售实现平稳增长：2010年全省共销售卷烟191.1万箱，同比增长2.4%；单条均价75.2元，同比增加9.2元，增长13.9%；其中，一类烟销量同比增长33%，二类烟同比增长26.4%，三类烟同比增长10.0%，四类烟同比增长5.8%，低档烟同比下降22.8%。 （二）品牌建设取得实效 一是公平竞争的市场环境初步形成。各单位严格按照国家局“大企业、大品牌、大市场”的总体要求，以市场真实需求为导向，进一步完善品牌进退规则，不断规范促销管理，市场开放程度日益提高，公平竞争的市场环境初步形成，使品牌通过市场选择逐渐发展壮大。近年来，继中华、南京、玉溪后，全省陆续引入的苏烟、利群、黄鹤楼、芙蓉王等省外重点品牌，需求量不断增加，竞争实力日益凸显，已具有较为广泛的知名度和市场基础。 二是工商协同营销得到深化。按照“省局协调、主体对接、突出品牌、持续提升”的工作思路，持续深化工商协同营销工作。省局（公司）加强高层互访、市局（公司）与各工业企业普遍召开协同营销会议，特别是针对品牌培育共同策划方案，实施评估，不断巩固与重点工业企业的合作关系。去年我们与安徽中烟一道，协同实施“双两百工程”，全力打造黄山品牌，促进黄山品牌在省内的发展。定期开展信息互通，使生产信息和市场信息充分对接,保持工商双方在产品经营上的协同性。加强品牌宣传促销的计划管理，注重沟通协调，严格规范要求，增强宣传实效，获得了工业企业的广泛赞同。 三是重点骨干品牌快速成长。各单位普遍重视品牌培育工作，制定品牌培育规划，加强重点骨干品牌引进和培育力度，主动调整适应国家局“532、461”品牌发展战略。滁州、阜阳等单位全年“两个前15”品牌增幅比较大。2010年，全省共销售全国1-3类烟前15位品牌83.3万箱，同比增长19.7%，占1-3类烟销量比重95.9%，同比提高1.1个百分点，超过全国平均水平（74.6%）21.3个百分点；销售全国销售额前15位品牌123.8万箱，同比增长16.8%，占总销量比重64.8%,同比提高8个百分点；黄山、红塔山、玉溪、利群、南京、白沙、云烟、中华、红金龙等9个品牌销量超过2万箱，其中中华、芙蓉王销量增幅均在50%以上。重点骨干品牌无论是增量还是增幅都保持了快速发