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第十章 渠道成员选择 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目的 本章你应该掌握 你应该掌握 u应用自己的语言，描述渠道成员选择的决策过程 ； u根据企业的渠道目标和渠道策略，确定渠道成员选择的基本原则； u上网寻找某一行业的生产制造商、中间商或进出口商； u 熟悉渠道成员评估的基本内容，并能从多个方面对渠道成员进行评估 ； u应用加权评分法选择渠道成员 ; u为企业选择渠道成员设计一套可行的方案； u知道如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配； u起草一份渠道成员权利与义务的协议. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织职能，它可以从不同的角度来考察，如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商，以及中间商之间的相互选择 从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程 示例 选择合适的渠道成员和选择优质咖啡 豆一样重要。 渠道目 标与策略 渠道成 员的寻找 渠道成 员的评价 渠道成 员的确定 渠道任 务的分配 渠道成 员的保持 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 企业的渠道目标和渠道策略 渠道成员选择的决策过程的第一步，是要重温企业的渠道目标和渠道 策略，搞清楚四个问题： 一、企业真的需要中间商吗？ 影响到企业的直销能力，也影响自己对于中间商渠道的选择的几个问题： 企业是否具备正常经营所必须的仓储设施？ 企业是否具有自己的推销队伍？ 企业是否具备必需的广告和其他促销能力？ 企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、程序和技术？ 企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端用户提供信用（如分期付款）？ 企业是否有适用的订货和支付系统？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、需要何种类型的中间商？ 假设企业决定要采用中间商，那么接下来的问题是：企业需要什么类 型的中间商呢？ 建立被执行渠道流与恰当中介选择之间的对应关系 渠道功能 渠道功能的执行者举例 实物流 仓库，货运公司，批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售商)，其他经销商 所有权流 批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售商)，其他经销商 促销流 批发商，零售商(包括传统零售商、目