【唐誉泽】如何精准地读懂目标客户的内心需求(三)..doc

如何精准地读懂目标客户的内心需求？（三） 导读：??????? 为什么我花了半天的时间跟客户沟通，却换来一句“我不需要”，或者“我再考虑一下。”??????? 为什么客户总是那么地飘忽不定？难以琢磨？??????? 为什么客户买别人的东西而不买我的？??????? 为什么其它的营销人员能轻松搞定客户，并跟他们成为朋友？ ??????? 答案是：你没有精准地读懂目标客户的内心需求。??????? 上一篇 我们通过分析总结，列出了“如何快速地找到你的金矿——目标客户”，本文将力图帮助你们如何精准地读懂目标客户的内心需求。让大家做到短己知彼，百战不殆，轻松省力！??????? 让我们先来看一个小故事；????????? 有两位帅哥大学生 ， 李华与王冰 ， 同时喜欢上了一个漂亮的女大学生 -- 陈蓉 。???????? 为此 ， 两人约定一起追这个女孩子 ， 看谁先追上 ；??????? 李华开始了猛烈地爱情攻势 ，??????? 他天天在那个女孩子楼下等她 ， 买玫瑰花送她 ， 陪她上自习 ， 一起学习讨论问题 ；??????? 同时他也打扮得很得体 ， 举止优雅 ， 学习上进 ， 表现得很完美 。??????? 日子一天天过去了 ， 陈蓉总是若即若离 。 他为之苦恼 ；????????? 王冰则悠哉悠哉 ， 不急不乱 。 除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女 ， 其它的都没有做 。??????? 有一天 ， 李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇 ， 他意识到自己失败了 。??????? 于是， 他很失落地请教王冰 ， 到底自己在哪里在败给了他 ？??????? 王冰则意味深长地说 ： 你哪里都比我好 ， 可我比你更懂得她内心需要什么 。???? 李华又问：那你对她做了什么呢？???? 王冰则回答说：我什么都没做，我只多办了一张电话卡，然后告诉她，这个电话永不占线，也不停机，只属于她的专线，让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家，记得给我打电话。????????????????? 也许你的产品或服务比我的都好！但我更懂得客户的内心需求。?????? ?读懂客户的内心！将会让客户怀着感激的心向你购买东西。???????? 这个世界，有很多人渴望被读懂。???????? 如何读懂客户的内心需求呢？??????? 不着急， 我们通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何精准地读懂客户的内心需求，让你无往不胜。?????????????? 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。 ???????? 古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 ????????? 你的产品或服务靠什么来打动人?要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。 ????????? 人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态?是强还是弱?受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗?你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求，以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。 ???????? 以潜在顾客的心理状态考察，营销的过程可分为四个阶段：AIDA，即“注意”(Attention)、“兴趣”(Interest)、“欲望”(Desire)和“行动”(Action)。? ??????? 人类所有的行为，注意是“所有的”，都来自于两种欲望中的一种或两种：体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作，只有清楚地传达给受众这样的信息，才能够激起潜在顾客的购买欲望：消费我的产品可望带来足够程度的愉悦，或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响，怎么强调都不会过份。???????? 回归正题，忘记那些理论吧！跟着我们一起来窥视客户的内心世界；一、用心倾听并分析客户的消费主张???????? 我们必须意识到，人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好，有多么重要，一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务，达到内心的满足。???????? 不是因为你的产品有多么地好，人们非买不可。????? 人们购买产品是出于自己的消费主张，而不是你的！???????? 那么，如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢？并成功地成交呢？?????? 1、分析客户消费的基本动机????? 什么是客户消费的基本动机？那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费，都为了一种改善，或一种满足。????? 如何直击客户消费的