单元5拜访的八个步骤更新解析.ppt

8 Steps of the Call Facilitator Notes 单元6 拜访八步骤 测试你的领悟力 1、下例说法正确的（ ） 百事标准的拜访步骤共八个步骤，每个CR都要按标准去做 只要拿到预访单，可以不用八步骤 另外一种分法分为：访前＼服务＼P.E.P.S.I.陈述＼访后 服务包括：打招呼＼店情察看＼产品生动化＼草拟预访单 测试你的领悟力 ２、关于准备说法正确的是（ ） 准备分为每月准备＼每日准备＼访前准备（进售点前） 每月准备＼每日准备一般是在办公室完成 在办公室准备侧重于明确目标＼工作重点＼物料及工具准备 访前准备（进售点前）侧重于清楚售点的信息＼是否有承诺＼沟通的思路 测试你的领悟力 ３、下例关于打招呼说法正确的（ ） 确定决策者 最好能用这样的称谓，如王叔＼李姨＼陈老板，这样会显亲切和尊重 不要疏忽其他人，他们可能影响决策者的决定 主动反馈你的承诺的进展 测试你的领悟力 ４、下例关于店情察看说法正确的（ ） 店情察看主要看产品＼显现＼价格＼促销 主要目的在于发现机会 看产品时除了关注库存外，不要忘记查看产品生产日期 显现一般包括：冰柜陈列＼货架陈列＼产品堆放＼ＰＯＰ等 公司和对手的促销信息都要查看和了解 特别注意促销信息是否张贴出来 测试你的领悟力 ５、下例关于产品生动化说法正确的（ ） 根据最新标准进行生动化 生动化是为了好看 生产日期长的产品放在最前端 侧重于冰柜陈列＼货架陈列＼产品堆放＼ＰＯＰ＼产品轮换等 百事冰柜上不能贴常规的海报 测试你的领悟力 ６、下例关于草拟预访单说法正确的（ ） 预定量＝（库存需求－现有库存）Ｘ增长系数 要考虑特别情况，如节日＼促销因素 要准备好你这样建议的理由 冰柜＼货架上的货不算库存 测试你的领悟力 ７、下例关于P.E.P.S.I.陈述说法正确的（ ） P.E.P.S.I.陈述分为５部分 第一步为陈述机遇 “现代人很注重养生”对于推广草本乐是一个很好遇 一般不宜直接陈述我们的方案 测试你的领悟力 8、下例关于各步骤关联性说法正确的（ ） 店情察看对生动化和草拟预访单做准备 生动化分解部分库存有助于草拟预访单 良好的生动化有助于下次拿到更多的预访单 售点负责人已发出订货信息，应停止手上的事，下完预访单后，再继续 测试你的领悟力 9、行政工作包括的（ ） 填写Scorecard 处理设备投放单 更新售点资料 准备第二天的物料 促销结算 拜 访 八 步 骤 角 色 演 练 实 地 培 训 当 结 束 实 地 培 训 后 , 你 应 该 可 以 : 明 确 售 点 拜 访 中 的 八 个 步 骤 简 单 解 释 在 每 个 步 骤 中 的 责 任 和 工 作 回 答 本 单 元 的 理 解 测 试 题 答案：A\B\C\ D 答案：A\B\C\D 答案：A\B\C\ D \Ｅ 要求学员组成4~5人的小组 一个人演CR 一个人演售点 其余人担任观察员 每个小组自行设计拜访情景，至少应包括： 售点的渠道，以往业务情况（百事，竞争对手） CR今天的拜访目标及SDO 店面场景：货架、冰柜、柜台等 1~2个售点异议 准备5—10分钟后，各小组逐一进行演练 演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进） 其他学员进行评论（优缺点及如何改进） 讲师总结 回顾拜访八步骤 拜访八步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 草拟预访单 P.E.P.S.I.陈述 回顾与总结 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 请用你自己的语言， 复述拜访的八个步骤： 你将和一位CR导师一起拜访售点,亲身体验百事CR是如何运用此标准的八步骤来拜访售点的. 目标 学员会清晰地了解百事可乐公司的标准拜访过程及其重要性 所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片, 投影仪 学习地图 8步骤参考卡 准备 回顾培训教案 所需时间 120 分钟 单元提纲 解释拜访过程的标准八步骤 讨论使用标准拜访过程的理由 回顾CR在每一步骤中的责任 创制: 以上活动挂图。 问: 你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？ 在活动挂图上记录下学员的回答。 总结学员的回答... 标准拜访过程具有以下好处: 众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较