I主顾开拓.docVIP

主顾开拓 授课方式 讲授、讨论、演练、练习 授课时间 180分钟 授课 目的 通过本课程的训练，使学员进一步掌握主顾开拓的技巧、方法 授 课 大 纲 导言 主顾开拓及其重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓方法 总结 随堂测验 宣布指定作业 通关 5` 25` 30` 90` 5` 15` 10` 授课资料 投影片、随堂资料 注意事项 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/教具 备注 5 25` 30` 90` 5` 15` 10` 主顾开拓 一、课程导入 1、讲师自我介绍 2、导入 讲师作整堂课的介绍，重点强调这一 堂课的训练内容： ⑴、主顾开拓及其重要性 ⑵、准主顾应具备的条件 ⑶、主顾开拓方法 （在上课前，讲师应把学员手册发到学员手中） 二、主顾开拓及其重要性 讲师在讲解主顾开拓的含义时，要求学员回忆在岗前培训中所讲的含义，并要求1-3位学员回答。 讲师归纳总结： 主顾开拓就是运用各种不同方式获取主顾信息，并建立主顾群的过程，例如收集和索取主顾资料，分析确认客户名单等。 在归纳完主顾开拓的含义后，讲师询问学员： “请问，我们为什么要不断地寻找准主顾呢？” 讲师要强调以下几点： 1、主顾开拓不是“该不该做”的问题，而是“如何做”的问题。 2、成功的营销员养成每天寻找准主顾的良好习惯。每个进入寿险业的人开始都会依赖自己的亲朋好友。但是想获得长远发展和大的成功，就必须扩展自己的活动范围，寻找新的市场和更多新准主顾。 3、营销员的将来收入，取决于他是否能养成下述开拓准主顾的习惯： ⑴、寻找人们的姓名 ⑵、判断他们是否可以成为准主顾 ⑶、把主顾信息记录下来 ⑷、争取推介 ⑸、剔除不合格的准主顾名单 三、准主顾应具备的条件 （一）具备条件（讲师讲述） 一位合格的准主顾应具备的五个基本条件是： 1、有经济能力的人 2、有决定权力的人 3、有寿险需求的人 4、身心健康的人 5、容易接近的人 接下来用5分钟时间进一步跟学员讨论每个条件的详细内容。 有经济能力的人——是指能定期缴纳保费，有固定收入的人； 有决定权力的人——是指对家庭财务支出有支配权的人； 有寿险需求的人——认同保险，有家庭责任感的人；表示他的问题可籍由人寿保险顺利解决； 身体健康的人——能通过公司核保的人； 容易接近的人——指不但容易接近，而且很好沟通的人； （二）如何搜集主顾资料 讲师询问学员 “我们应该搜集准主顾的什么相关资料？” 抽问几位学员，请他们回答并跟他们讨论。 讲师应该补充说明以下内容：要求学员在不影响准主顾隐私权的前提下，尽可能多搜集准主顾的基本资料。因为我们销售的目的是为了协助准主顾建立他们的保险需求，因此我们应事先搜集丰关资料。 那么我们如何来搜集准主顾的一些相关资料呢？ （讲师在讲解这问题进，可要求学员讨论，也可直接导入。） 讲师要强调： 从日常生活中观察 讲师举例