l实验三,手机行业营销状况分析.docVIP

我国手机行业市场营销状况分析 一、市场营销 将手机定位为中高档产品，但在价格上做到低，中，高价位都存在，以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色，款式，功能，价位的手机。 二、产品营销 采用差异化策略，在目标市场的不同年龄层次，不同性别，不同地区的人群中针对手机的颜色，价位，功能，款式等进行一定的市场调查，以在目标市场投放适合的手机型号来更好的满足消费者的需求，以便扩大市场占有率，打出自己的品牌。 （一）产品定位。使手机成为适合各类人使用的中高档产品 （二）产品质量功能方案。严格保证产品的质量，杜绝市场上出现次货，假货的现象。保证只要是保修期内出现的非人为损伤，均可到各销售点进行退换获，并可在维修点免费维修。 （三）产品品牌。可以赞助一些大型体育赛事和文艺晚会，或者在当地比较有声望的电视台播放广告，在市中心的高人群地段张贴广告牌等形式，让更多的消费者了解到手机品牌。 （四）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，在各地区采用统一包装，但包装一定要醒目，生动，让消费者印象深刻，就像可口可乐的包装一样。可以在包装内附上一些印有产品商标的手机挂件，手机保护膜等作为小礼物赠送给购买者。 （五）产品服务。在销售过程中做到5S：Smile（ 微笑）,Speed（快速）,Stan dared（标准）,Sincere（真诚）,Satisfy（满意） 在售后中做到4A：All free service（全免费服务）,All life service（全程服务）,All round the clock（全天候服务）,All round China（全国服务）,At most one day（一日服务） 三、价格营销 以成本为基础，以同类产品价格为参考。但在不同的地区可以适当的采用不同的价格，例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点，而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。这样，可以避免产品的价位过低影响了产品的定位，也避免了因价格太高而无人购买的情况。还可以拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性。 四、营销渠道 中国手机市场庞大，分布广，但是因为中国国情，不同地区的经济文化发展状况不同，所以相关的手机销售商必须制定与之协调的营销渠道，因而，中国的手机营销渠道分为多种模式，各种渠道模式都是市场定位不同产品针对各自消费需求的产物。中国消费市场表现出的差异性，注定只能适应市场的变化从而改变营销渠道的变化，没有哪一种渠道模式是万能的，只有随意耳边，才是营销的关键。 关于手机的营销渠道，目前国内常用的分为三种，分别为：区域多家总代理、区域独家总代理、直营制分销体系。 1、区域多家总代理 其产品首先分配给几家全国性的大型经销商，这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商，后者再将手机批给当地批发商，批发商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。 前期大多数国外厂家都采取这种方式，迫于市场竞争的压力，近期它们纷纷效仿国产品牌进行渠道扁平化改造。 此种模式的优点是： （1）充分利用批发商的资金和渠道资源使产品能较快到达零售终端，资金风险小。 （2）多家批发商的同时代理，在批发商之间能够形成竞争，避免了厂家受制于某一家批发商。不会因为某一个代理商而影响全局的销售。 这种模式的缺点则主要有： （1）批发商之间竞争加剧，为了各自利益，互相降价，引起冲突，不利于价格控制，对品牌的形象建立容易造成损害。 （2）批发商多，容易发生区域内串货现象，不利于对货物流向控制。价格与货流控制不好，不论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。所以这种模式对于厂家的协调和控制能力要求较高。 （3）因中间层级太多，政策执行容易偏离，不利于厂家直接掌控终端，不利于终端品牌形象建设。 2、区域独家总代理制 区域多家代理的存在，导致竞争无序，代理商利益很容易受损，因而积极性不高，不利于厂家相关政策的执行。因而，现在众多厂家开始采用区域独家总代理制，即一个区域只设一名总代理商。 这种模式的优点： （1）产品区域销售完全委托一家总批发商分销，总批发商与厂家的关系比较好处理，一般忠诚度高，容易沟通，因此会尽力去推广产品和执行相关政策。 （2）有利于厂家对产品价格和货物流向进行控制。防止窜货现象. 这种模式的缺点： （1）采用独家总代理，厂家容易受到总代理商的反制，对整个网络的控制力度将会明显减弱。 （2）总代理商没有竞争压力，为了获取垄断利润，可能会出现阳奉阴违现象，厂家政策无法下放到各地零售网点，导致零售商从厂家获取的支持少。零售商推广难度加大，会丧失对该品牌推广的信心。 （3）总代理可能会因为种种原因对部分零售商过于扶持或者压制某个零售商，对零售商的支持不公，导致其心理不平衡，会大大削弱网络