I动力港概念俱乐部会员卡营销方案2.docVIP

动力港概念健身俱乐部营销方案 一.市场分析 随着经济的发展，人们的收入的增高，人们逐渐加强了对健身的理念，对自己的身体健康越 来越重视！株洲做为湖南长株潭城市群中的一个，经济逐渐发展，人们对健身越来越重视 ，这说明在株洲市场，体育健身俱乐部的发展前景是很好的。 综观株洲市整体运动健身状况，市民较为关注自身健康、喜欢体育健身活动；在各类公园和 社区广场上，经常有运动爱好者自发聚集晨练。虽然目前株洲市健身市场消费势态不是很好 ，但因具有运动健身传统且株洲市市近年经济发展较快，所以极具可塑性，可培育潜在消费 人群庞大。 二.经营定位 1.市场定位：大型高端综合性健身俱乐部 经营模式： A. 会员制经营为主，开放式经营；既发行各类运动卡，又接纳散客。 B. 前期，既发展会员又接纳散客；至动力港概念俱乐部经营相对成熟、客户群相对稳定时，建立门禁系统；此后，也可定期开放，引入散客。 C. 优化管理流程，建设一支高素质的管理团队、营销团队和服务团队，提供最优服务，提升客户满意度；在会员推广和会籍管理方面做到专业、成为专家。 D. 深入挖掘核心会员人群的消费潜力，发展出以运动健身为主体的多元化消费项目，维系一批固定核心客户群。 E. 通过各种促销手段，吸引更多的运动健身爱好者，培养他们到动力港概念俱乐部进行运动健身的习惯，扩大动力港概念俱乐部目标消费半径。 F. 成立会员联谊组织，为会员间交流提供机会，固化会员与瑞力动力港概念俱乐部之间的联系，并为会员相互之间提供一个沟通交流的机会，延伸会员制内涵。 G. 实施单项俱乐部运作模式，各场馆独立核算、责任经营；以各类运动项目为主体，借助株洲市体育资源，举办各类培训班。 H. 承办各类体育运动组织的专业竞训业务。 3.优势、劣势分析 优势——以业主为核心固定客户群，易于实现客户价值最大化，有利于提高动力港概念俱乐部专业化市场运作能力；与动力港概念俱乐部建造初衷一致，可最大限度地为业主服务；可拓展客户人群面层，为动力港概念俱乐部经营培育潜在市场，在未来将要出现的竞争中占领制高点，有利于动力港概念俱乐部自身后续造血机制的建立；在设备折旧周期内，使设备利用率达到最大化。 劣势——管理流程相对复杂，将造成机会成本较高、边际利润相对较低；目标市场人群宽泛，可能损害动力港概念品牌高档形象；前期散客较多，可能造成与会员权益冲突；每年需重新发展数千名会员，会籍管理、市场推广和经营管理难度较大。 4.对策： A. 建立客户关系管理系统，对会员资料进行定期更新；优化管理流程，避免会员资料重复登记。 B. 建立清晰的管理流程，减少制度摩擦成本，提高边际效益。 C. 对各类运动卡消费权益进行区隔性设置，避免会员间冲突。 E. 繁忙时段适度控制散客消费量，尽量避免散客与会员冲突 三.目标市场 综上，根据运动健身市场实际情况，结合市场营销理论与实践，可把运动市场消费者界定为以下四类需求群体： 1. 兴趣爱好型：这一人群是运动市场的主力消费群。可将其进一步细分为支付能力较强的高端消费群和收入不高、讲求实惠的普通消费者。这类人群可以各类单项卡为主。 2. “望子成龙”型：藉瑞力品牌效应，家长希望孩子能在良好的环境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏的竞争意识。这类人群可以家庭卡和各类培训班为主. 3.健康需求型：被媒体指涉为“亚健康”状态的人群和渴求健康的老年人，希望通过科学的运动指导、有针对性的运动处方和完善的运动设施，改善体质；前者实现做事业的领跑者的梦想，后者达到延年益寿的目的。这一人群关注运动的实效性，可以综合卡和平日卡为主。 4. “地位标识”型：运动消费成为时尚。无运动爱好的人渴望通过参与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络，拥有更丰富的社会关系资源。这一人群可以综合卡为主 此外，还可依据不同年龄段划分五类群体: 1. 6-12岁:儿童普遍存在好奇心强、好动等心理行为，对运动项目本身功能不在意，喜欢趣味性较强的运动项目。针对这一人群，可通过组织一些趣味性竞赛活动，把体育运动游戏化，培育其运动兴趣和习惯。 2. 13-16岁：青少年对流行性运动较感兴趣，并希望培育一项特长，以向同龄人炫耀。可定期组织青少年运动会，激起落后者好胜心理和领先者逞强心理；适时举办运动培训班（分为初级班和提高班），让每个喜欢运动的青少年都能有机会加入。 3. 17-30岁：这一人群追求时尚、喜欢刺激、好运动交友、讲求浪漫与情调，具有一定消费能力。针对这类人群，可融合运动与休闲，组织策划吸引人的主题活动，如“心动、行动”男女默契双人运动比赛。 4. 31-50岁：中年人群收入丰厚，家庭意识强，有自己固定的交际圈子，