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客户拜访：七个步骤 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 进店之前 2、检查户外海报 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 进店之前 3、检查客户拜访记录 产品价格 上次定单 上次记录的库存 进店之后打招呼 表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松 二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 检查货架、贴牌及整理陈列 价格 位置 质量 机会 检查货架,贴牌及整理陈列 店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产 品中仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列 位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库 库存数量 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 防火 产品堆放稳固性 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等 了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等 监控竞争对手的促销活动 五、记录库存及销售状况，填写客户卡 1、正确填写客户卡 2、计算销量 六、分析销售状况及建议订货数量 如何建议订货数量 店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 蒙牛优势之处 七、提示悬帐，收款、道谢并告知下次拜访日期 收款、道谢并告知下次拜访日期 收款的几个要点 为什么要告之客户下次拜访时间，而不是预约时间 收款的几个要点 了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定 为什么要告之客户下次拜访时间而不是预约时间 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你 客户拜访的步骤 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 整理仓库、补充货架 听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 客户拜访的步骤 记录库存及销售状况，填写客户卡 分析销售状况及建议订货数量 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 写报告/回顾拜访 写报告并填写所要表格 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题 与经销商联系供货等客户服务问题 有计划地工作才能事半功倍 这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，俗话说：人心换人心。记住每一个人都是平等的。 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 大家分组讨论，并推选代表回答问题。然后总结。 1、这种情况首先要了解商店摆放堆头的条件，是否收费？摆放时间等？ 2、这可能有几种情况：送货时拒收；在库房里；被其他产品压住；被买光而断货；摆错货架。 3、可能是竟品买断货架，被竟品业务员私自调整，商店的原因。 4、断货、质量问题 你要说服客户，解除他的戒备，让你检查仓库。 1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。 2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，一免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。 3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。 海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 进店后的工作是非常重要的，所以不要忽视任何一个细节，海报的检查和在户外是一样的。 只要你能