I国际商务谈判总结.docVIP

名词解释 1、商务 以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。 2、谈判 （广义）无时不在的因利益而进行的博弈。 （狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。 3、商务谈判 指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。 4、谈判分类方式一： 横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判 5、谈判分类方式二： 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判 6、竞争性谈判 是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。 涉及具体方式：赢者通吃、飞镖效应、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。 10、价值谈判法 见后面 11、PRAM谈判评价模式 见后面 12、需求层次理论 马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。 理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。 该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。 马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。 13、国际商务谈判 不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。 国际商务谈判特征：a、利益标的大；b、政治影响大；c、文化障碍难以逾越；d、操作成本高 e、技术应用范围广。 14、美国学者在心理学家谈管理提出的影响谈判的重要文化特征表 社会系统：地位和作用；身份；家庭。 价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。 政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。 学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。 简答题 1、简述按地点进行的谈判分类： 主场谈判 客场谈判 中立地（第三地）谈判 主客场轮流谈判（努力去创造客场中的主场、在客场中努力创造主场气氛） 2、简述商务谈判的基本原则 均沾原则； 时间原则； 信息原则； 谈判地位原则； 真诚合作原则； 遵循客观标准原则。 3、简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质请教专家，主动咨询审时度势，当机立断规避风险的技术手段利用保险市场和信贷担保工具公平负担。P程序 Purpose setting： 目标设定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择； Plan setting: 编制计划书； Pace：谈判进度设置。 6、简述混战计六计名称 第19计? 釜底抽薪?? 第20计? 混水摸鱼? 第21计? 金蝉脱壳????? 第22计? 关门捉贼?? 第23计? 远交近攻??? 第24计? 假道伐虢??? 简述三十六计六套计策的总称 第一套：胜战计 绝对优势 第二套：敌战计 相对优势 第三套：攻战计 绝对均势 第四套：混战计 相对均势 第五套：并战计 相对劣势 第六套：败战计 绝对劣势 7、简述谈判常用分析方法 成本效益分析；目的手段分析；合