福建天海东方集团解析.ppt

福建天海东方集团 2008年度市场营销计划案 2008年度计划案项目 1.计划概要 2.目前营销状况（07年销售数据、财务报表） 3.机会与问题分析（SWOT） 4. 市场营销战略（策略方向、运作模式、关键任务） 5.目标(销量、网络) 6.行动方案（促销计划、渠道建设进度） 7.控制（管理与考核） 计划概要 零捌年策略方向 零柒年数据分析 销售团队建设与布局 经销商框架布局 销售人员配制 同业竞争分析 区域办事处项目 销售目标分解 销售费用预算 进度步骤 营销策略方向 全面提升天海清润情的市场占有率 确保老品的持续增长并实现新品成功上市推动公司业绩的快速增长。 优化现有资源推动营销运作模式的转型。 构建营销团队，提升团队执行力 强化营销团队的市场规划能力。 强化营销团队对市场规划的执行力。 优化分销体系，达成渠道深耕 优化分销体系，转变“单兵作战”的营销运作模式。 建立规范化的分销管理体系， 对分销客户的营销业务实施过程管理 营销运作模式 重点挖掘分销商资源，达成渠道深耕 以渠道为导向，界定公司与各经销、分销客户的责任渠道，全面提升对市场的掌控能力。 提升销售团队对经销、分销客户的服务能力，利用管理充分调动分销商资源，达成渠道深耕。 对分销客户实施目标管理，确保各公司与经销、分销商的合作双赢。 以销售团队掌控市场 优化各渠道别的销售团队，转变“单兵作战”的销售运作模式。 对分销客户，建立“助销式”的销售运作模式。 营造富有凝聚力、执行力、创造力、学习型的销售团队。 建立KA系统的管理平台 组建KA团队对KA系统的驾驭能力（规划能力、管理能力）。 对KA系统实施目标导向及费用率导向管理，提升KA系统整体价值 实施产品+渠道复合管理 把对的产品卖到对的渠道，提升各品项目标渠道的渗透率。 对全品项进行分类管理，确保品项经营的成功。 对各品项目标渠道的策略客户进行系统维护。 营销关键任务 产品管理领域 对产品进行分类管理 对各类产品进行系统推广 对各类产品的发展过程进行动态跟踪。 渠道管理领域 对渠道进行系统开发 对渠道进行分类管理 客户管理领域 开发各区域合适的分销商 建立与分销商的战略联盟关系 对分销商采取“助销型”管理模式 销售管理领域 对各分销区域进行系统管理 对销售业务过程进行系统管理 对销售团队进行系统管理 目前营销状况- 2007年度财务报表之销售费用明细 目前营销状况-2007年销售报表省内各区域销售与费用（结案+其他费用）对比 目前营销状况2007年销售报表-省内各区域市场费用占销售回款%比例 省内各区域市场费用占销售回款比%例（表2说明） 区域项目 回款额 费用 占回款% 结案费 占回款% 费用合计 占回款% 福州 732385.81 371363.36 50% 265465.23 36.25% 636829.4525 86.25% 福清 1178783.9 218864.97 18.57% 313370.4 26.58% 532235.8215 45.15% 厦门 1048043.91 415238.02 39.62% 105306.27 10% 520544.7862 49.67% 漳州 855225.48 216143.59 25.27% 129459.23 15.14% 345603.2241 40.41% 泉州 85190.11 93942.54 110.27% 42605.64 50% 136549.7827 160.29% 三明 379331.38 138502.73 36.51% 135549.33 35.73% 274052.7824 72.23% 宁德 8799 24174.24 274.74% 18352 208.57% 42531.0731 483.31% 龙岩 2850 莆田 81396.4 70745.51 89.92% 64013.78 78.64% 134760.9756 165.56% 南平 7764 1805.5 23.25% 1805.7325 23.25% 合计 4379769.99 1550780.46 35.41% 1074121.9 24.53% 2624902.939 59.93% 省内总销售回款：437.98万 （1—10月） 总费用：262.49万 （1—10月） 费用比：60% （1—10月） 目前营销状况2007年销售报表-各区域销售回款月曲线图 1、前四个月各办事处销售回款正常。 2、五月急转直下、从各市场了解到目前为此很多终端零售点还有四月份的产品。 3、表明市场出现很大的异常变化。非正常状态。 目前营销状况2007年销售报表-省内销售回款月度对比图 六月份全省市场出现整体滑坡与公司政策及策略有直接关系。 2007年省内产品项