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终端管理培训 为配合空调新年度“共筑品牌、给力2011”的年度营销策略，提升盘商终端销售团队的全方位技能，在2011年协助盘商打造一支强势的终端团队，特编写本教材。希望诸位盘商、营销人员认真阅读，认真学习、全员培训、全员营销，落到实处，为年度销售任务、冲刺三甲加油！ ——目录—— 终端工作 促销员工作 推广工作 品牌建设工作 推广工作培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一章 推广工作： 1，推广工作职责的规范 2，具体内容、活动指引 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广工作 推广工作职责规范 为了更好的完成淡季的沉淀，做好旺季工作的铺垫作用，推广工作将是重头之重：为品牌做好推广、为终端零售做好协助、为回款发货做好铺垫作用。 现对推广工作性质做一要求，主要包括：工作职责、工作内容、奖惩措施和相关培训计划。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广工作 推广工作职责主要包括： 1. 制定各种区域市场推广计划，以推出本品牌产品、协助配合终端和业务为导向； 2. 制定各种促销活动方案，并执行该方案，以各种促销活动来拉动销售； 3. 协调、负责各种广告和媒体的沟通制作工作，为本次促销活动前期的投放广告宣传做好铺垫作用； 4. 对各竞品的相关推广活动巡查、统计，分析出他们活动的优、劣势 制定相关应对的方案； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广工作 推广工作内容 1，大篷车活动：主要是在二、三级市场为产品的销售起到冲量作用，通过方案的制定、前期的宣传、现场氛围的调动等等，活动后的总结及代理商工作的推进。 2. 终端零售提升工作：协助终端人员和业务人员在KA网点上形象的建设、促销活动的推进工作，提升终端的零售销量； 3. 竞品信息统计：时刻统计和反馈竞品的相关促销信息、活动 信息、产品信息等，为做好市场分析工作提供情报； 4. 推广团队的建设和打造：大规模大范围的大篷车推广活动必 须要有众多的临促人员，这就要求具备一定的团队建设和团队培训能力，来打造一支有战场就有战士的推广队伍，盲目抓瞎的行为不可取。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广工作 推广人员的奖惩方式 推广工作相对来说非常纷繁复杂，而且是要与代理商、分销商共同去完成的，所以要有一定的奖惩措施，激励考核，活动才能开展的有意义，因此把促销活动的方案制定、活动力度、活动场次、活动销量、活动总结等方面作为考核内容来进行评估： 考核项目 分数占比 实际得分 方案制定 5% 活动力度 5% 活动场次 40% 活动销量 40% 活动总结 5% 其他 5% 总成绩 100% 根据以上的考核，按实际得分进行相关的奖励机制，对代理商、分销商 可做赠品支援或个别机型的价格支援，目的一切围绕销售。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广工作 推广工作的培训方法 1，活动背景和目的：一场促销活动是在什么样的背景下开展的，其活动的主要目的； 2，活动的主题和形式：每一场活动都有一个主题，主题可以保证活动的延续性和可行性； 3，活动的实施：包括活动前期准备、前期广告宣传；活动费用、价格的预算；活动中期现场氛围维护