I大学生创业项目之市场营销部分.docVIP

目标市场 市场概述 在添加剂行业中，目前美国是世界上添加剂工业发展较快且水平较高的国家，Vanderbilt、Exxon、chevron、Dover和Shell等公司是主要的润滑油添加剂生产商。而相比，国内的添加剂产品大都是70年代的标准，产品含杂质较多，在质量上与进口产品有一定的差距。可反应性二氧化硅纳米微粒作为中国自主开发的高技术含量的添加剂必将引领中国添加剂市场，其具有很好的稳定性和自修复性能，尤其在改善尼龙1010特性的应用上表现尤为突出。目前市面上普遍存在的尼龙1010型尼龙属于AABB型尼龙，但是AABB型尼龙存在低温及干态下冲击强度低，吸水率大，在较强外力和加热条件下刚性和耐热性不佳，制品的稳定性和电性能较差等缺点。 预计到2013年，我国添加剂年需求量增长约8％，即将超过印度，成为全球增长速度最快的市场。而作为新型的可反应性纳米添加剂必将随着添加剂市场的发展而壮大，在应用领域，仅2009年尼龙添加剂的市场销售收入达到25亿元，这也是本公司成立初期所面临的巨大市场，因此本公司有着良好的市场前景。 市场细分 目标市场 可反应性二氧化硅纳米微粒，可以用于尼龙1010高分子新材料的制备或聚合物材料的增强改善其韧性和稳定性，同时也可以用于橡胶、纤维、粘合剂、功能涂料及防护材料抗磨添加剂及其它改性添加剂、用作润滑油的减摩抗磨添加剂、低渗油井增注剂。所以本企业的目标市场主要给下列用户提供专业化的产品与服务： 1.生产规模较大，投入设备较多，对尼龙要求专业性较强的汽车部件、机械部件、电子电器和包装材料的生产企业。 2.生产规模较大的中高档润滑油生产企业以及石油企业。 3.具有一定生产规模的橡胶塑料生产企业。 营销战略 1.在发展初期，我们将目标锁定于中原地区，第一步首先是进入郑州及其周边城市（主要为河南省），通过“自谋发展为主、政府扶持为辅”的方式，与当地纳米材料企业建立战略伙伴关系，在下游则大力进行渠道建设和政府、媒体宣传，并综合运用各种促销策略，抢占该市场并产生辐射效应，牢牢控制中部地区的污泥资源化产业链条。 2.在中后期，通过经验的积累和产业模式，管理模式的成功探索，将该模式成功复制于其他二线城市并最终进入东部沿海地区。通过提供优质的纳米添加材料产品和良好的公司形象，逐步扩大市场份额并努力成为该市场的主导企业。 6.5产品 6.5.1产品 产品策略作为市场营销4P组合的核心，是价格策略、渠道策略和促销策略的基础，也是我们市场营销活动的基础。 1.产品：我们以公司领先的专利技术为依托，通过产品专门化策略，生产具有高性价比的新型纳米添加材料。同时，我们计划提供定制化服务，根据客户要求，生产具有不同热值的新型燃料，进行差异化生产。公司以“高性价比”和“定制化”的产品扩大市场占有率，提高公司产品的信誉度与美誉度，树立良好的企业形象。 2.服务：公司通过售前与售后的技术支持、来访用户接待、用户回访、产品运输、信用服务等附加服务形成价值提升，通过“尽善尽美的优质服务”创造效益。 3.品牌：通过专业化的品牌战略，在降低营销成本和市场费用的同时，集中资源塑造企业品牌形象。 包装 成品产品统一包装，其要求为： 1.装载和保护产品 2.便于运输和存放 3.便于客户的使用 服务 市场是企业生存的空间，客户是企业的上帝。客户服务工作是营销工作的重要环节，应由公司营销副总经理亲自领导。 营销部门应建立销售档案，对每次销售产品的销售状况如合同、实际交货期、用户投入使用日期、各种信件、传真等以及售后服务工作内容、用户的反馈意见、产品的使用效果等都应分项详细记录，并至少保存到产品的使用寿命的期限。对售出的产品应定期回访用户，以了解产品的使用状况，征求用户的意见，回访可采取多种形式，并记录存档。每个用户每年至少回访一次，并至少延续产品半个生命期，每年一次全国巡访。所有服务全部免费。以期提高消费者的顾客忠诚度。 公司每季度召开一次销售工作会议，对销售及售后技术服务进行总结评比，提出改进措施，奖励先进。 品牌 据调查发现，很多客户在购买添加剂时事先确定品牌；只有很少一分部消费者是到购买地再确定品牌的，这说明长期、系统的品牌建设工作室本系统营销的关键，因此，我们将努力使自己公司的品牌在消费者心中占据优势地位，培养品牌偏好。所以，我们应该做到： ◆ 要树立创名牌的观念 ◆ 创建名牌企业： 1.出售优质的产品 2.完美的服务系统 3.规范的企业管理 ◆ 宣传名牌： 1.合理利用名人效用 2.宣传企业形象 3.宣传产品质量 4.突出企业的服务和理念 价格（Price） 影响因素分析 影响价格的因素有：成本，顾客，竞争，政府政策，销售渠道等。本项目生产成本的主要负面影响就是原辅材料的价格和供