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大客户开发实战技巧 顾客价值的 2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的 贡献率甚至超过总利润的 50% ， 在某些行业里， 这一比例会更高。 因此， 开发大 客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户， 而是大额消费的组织客户， 如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出 10 条大客户开发技巧。 1. 充足的拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户， 马上就抄起电话联系或转头就带上资料 登门陌拜， 这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝， 浪费了宝贵的客户资源。 正确的做法是： 在给客户打第一个电话前或登门拜访前， 尽可能多的了解大客户 的各种信息， 尤其是他们的需求信息， 还要想好对方可能提出的问题、 可能发生 争议的焦点、让步的底线等。准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽 陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2. 成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客， 其专业性要求很高。 因此， 业务人员对所推销的产 品是否够了解， 是否够专业， 是否能给客户以信心， 就成了成交的关键因素。 我 们都很容易接受某一方面专家的建议， 对专业人士的话也更容易相信， 所以， 做 一个你所销售产品的专家， 对促成业务非常有帮助， 反之， 连你自己都不了解自 己的产品，客户怎么会放心购买呢？ 3. 为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供， 那还需要业务人员吗？还需要我 们去开发客户吗？当然不需要， 那时客户自然就挤破头来找你合作了， 因为你为 客户提供的价值是独一无二的， 就像微软一样， 我们几乎别无选择， 因此， 很少 见到微软去推销他们的操作系统。 但能像微软一样的企业并不多， 我们也不必苛 求独一无二的价值， 只要以商品为载体， 我们能为客户提供更多些的价值， 大客 户就好谈了。 而且， 也只有有价值的合作才能持久， 不要以为达成初步合作或抓 住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户， 想长期合作的唯一方式就是 为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的， 甚至是不可替代的， 那么即使你不去维护关键的负责人， 也可以长期拥有该大客 户。 当然， 除非这个负责人就是企业主本人， 否则， 对其私人的关系维护也不可 放松。 抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常 规手段，这里就不多赘述。 4. 关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求， 而是你的竞争对手更好地 满足了他们的需求。 因此， 对于竞争对手的关注就很重要。 我们开发大客户时往 往把大客户当做了对手， 全部力量都放在这里， 其实真正影响我们是否能与大客 户达成交易的是同业竞争对手， 战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。 因 Excel 2007实战技巧精粹(第一季)从Excel2003平滑...精美绝伦的Exce...此， 我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况， 包括他们的实 力， 可以为大客户提供什么价值， 他们的底线是什么， 弱点是什么， 强项是什么 等，我们了解得越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。 5. 组织系统支持 我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯， 但是一个人面对组织 型大客户那种全面、 专业的需求， 往往显得能力不足， 此时可以设立一个大客户 开发支持中心， 以企业决策层领导与销售经理牵头， 专职大客户开发人员与销售 部、 策划部员工 （兼任） 组成， 业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可 以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据 库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支 援情况等， 根据行业的不同， 这个数据库的项目也有所不同， 这样就可以为业务 人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。 6. 流程分解 因为大客户的情况较为复杂， 业务人员的能力有限， 很难面面俱到， 他们的 特点是各有所长， 但也各有短板， 又往往容易在薄弱环节失掉大客户， 即使成功 签单， 也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上， 这对公司来说就是一种人力 资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。 组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等 各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因 为总重复这样的工作， 逐步会积累经验， 速度与效率非常