I大客户开发中的“诊”与“治”.docVIP

大客户开发中的“诊”与“治” 主 讲：鲍英凯（北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训） 开课时间：可拨打老师助理电话或加QQ询问开课的时间和地址 课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员； 授课方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 【课程背景】 作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题： 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？ 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？ 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？ 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？ 【课程价值】 1.了解大客户的定义及开发策略； 2.掌握针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧； 3.挖掘大客户的需求，并结合实例进行推荐产品； 4.如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼 【培训内容】 引言，思考一些最基本的问题 ?除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？ ?在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势? ?我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？ ?在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么? ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 前言：大客户的不同类型及其不同贡献： 一、大客户的定义以及核心开发策略： ?合作金额大的客户：稳 ?行业影响力大的客户：快 ?发展潜力大的客户：早 ?公司指定的战略客户？ ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓 二、大客户是如何产生的？ ?1.是培养的结果 ?2.是努力的结果 ?3.是机遇的把握 ?4.是谋略的体现 ★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？ 第一章 知己知彼，百战不殆： 一、信息充分, 分析准确; 二、计划清晰, 分工明确; 三、组织得力, 行动保障; 四、责任落实，有奖有罚； ★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向 第二章 针对大客户的销售模式 一、整合资源， 创新思维 ?三个不同层次的竞争 ?三种不同方式的思维 ?整合资源，创造优势 ?积极创新，不进则退 ★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结 二、发现需求， 满足需求 ?客户的潜在需求规模 ?客户的采购成本 ?客户的决策者 ?客户的采购时期 ?我们的竞争对手 ?客户的特点及习惯 ?客户的真实需求 ?我们如何满足客户销售是什么 ★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？ 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一、传统销售线索和现代销售线索 二、什么是SPIN提问方式 三、封闭式提问和开放式提问 四、如何起用SPIN提问 五、SPIN提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一、初次拜访的程序 二、初次拜访应注意的事项： 三、再次拜访的程序： 四、如何应付消极反应者 五、要善于聆听客户说话 ?多听少说的好处 ?多说少听的危害： ?如何善于聆听 六、了解或挖掘需求的具体方法 ?客户需求的层次 ?目标客户的综合拜访 ?销售员和客户的四种信任关系 ?挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 一、使客户购买特性和产品特性相一致 二、处理好内部销售问题 三、 FAB方法的运用 四、推荐商品时的注意事项 ?不应把推销变成争论或战斗 ?保持洽谈的友好气氛 ?讲求诚信，说到做到 ?控制洽谈方向 ?选择合适时机 ?要善于听买主说话 ?注重选择推荐商品的地点和环境 五、通过助销装备来推荐产品 六、巧用戏剧效果推荐产品 七、使用适于客户的语言交谈 ?多用简短的词语 ?使用买主易懂的语言 ?与买主语言同步调 ?少用产品代号 ?用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一、对待障碍的态度 二、障碍的种类 三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四、排除障碍的总策略 第七章 如何做好大客户的优质服务 一、优质服务的重要性 二、四种服务类型分析 三、如何处理客户的抱怨和投诉 ?客