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有效的店面管理 雄鹰科技实业有限公司 2003年7月 专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？ 普通销售员 （销售专家） 具体销售工作的执行者 对具体的“事”负责 评价标准为个人业绩 团队中的普通成员 专卖店店长 （销售专家+管理专家） 对店面的“人”和“事”全面负责 店面工作的监督者、管理者 评价标准为团队业绩 团队中的“领头羊” 大家在日常店面管理中遇到哪些问题？ - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其他 本课程的目的 系统介绍专卖店店面管理各部分的管理知识与技巧，帮助店长在日常管理中更加专业、高效 内容概要 店面形象管理 店面人员管理 销售营运管理 客户管理 店面形象管理 店面形象管理 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素 店面形象管理 店面形象包含哪些组成部分？ 硬件要素 - 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台 软件要素 - 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象管理之硬件要素 店面门头、灯箱、背板、展台 TARGA标准：颜色、logo的规范等 例如： -浅色为店面基础色调，辅以白色、橘红色装饰 塑造品牌形象，营造良好销售氛围！ 店面形象管理之硬件要素 注意事项——合理设计店面布局 店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区 围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售区形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店面专业、高品质的服务形象 店面形象管理之软件因素 - 顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、促销机型放在右侧 - 样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内，保证样机高度与消费者视线平齐 - 开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环节 店面形象管理之软件因素 巧用软件要素——以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则 - 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其他人性化设计 店面形象管理 - 专卖店管理规范对于店面管理要求的主要内容 - 检查方法 - 评价标准 店面形象管理 大家交流店面照片 内容概要 店面形象管理 人员管理 销售营运管理 客户管理 专卖店人员管理 专卖店店长在人员管理方面的职责 员工行为规范 岗位操作规范 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 对员工的业绩进行合理的激励政策 新员工的甄选与录用 - 加强团队建设，增强团队凝聚力 专卖店人员管理 员工行为规范 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。 专卖店人员管理 员工行为规范 给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要日常不断的“修炼”，只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。 希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，给顾客以信任感。 专卖店人员管理 员工行为规范 日常行为规范：原则和言、行、举止 接打电话规范：5W1H,响应时间；电话要领 - 处理用户投诉规范：原则和注意事项 仪容仪表：着装等 特殊事件处理规范：如偷窃 专卖店人员管理 岗位操作规范 合理划分店面人员的岗位和职责 - 一名员工可以担任一项以上职责 - 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏 - 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象 - 注意工作协调不同岗位间的工作量 专卖店人员管理 店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书 岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件 它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训的依据 专卖店人员管理 专卖店人员管理 专卖店人员管理 专卖店人员管理 专卖店人员管理 专卖店人员管理 专卖店人员管理 店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准 成功的团队建设将发挥1+12的效果 内容概要 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划 - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 保证合理的库存 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售