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格力空调的渠道现状分析 专业：市场营销 班级：113211 姓名：刘祯媛 学号：1103225042 格力空调的营销渠道的概况 格力渠道通过独树一帜的厂商股份联合经营销售模式不断发展，格力的这种模式从诞生以来就一直饱经各界争议和讨伐，然而其却异常顽强而稳固的“活”得很好。格力厂商联营体模式产于混乱的空调行业战国时代，其在武汉率先联合业内大户合股成立股份制联合销售公司，把品牌及销售的双方利益捆绑到一起，成功的破解了当时千篇一律的“价格战”，赢得终端认同。如今，格力数千家专卖店遍及全国，星罗棋布，国内渠道销售比重惊人的达到85%以上，呈现燎原之势。格力凭借“厂商渠道联营体”的营销模式，连续11年国内市场销售第一。 格力空调的营销渠道和结构特征： 格力渠道联营体的渠道矩阵： 格力的渠道简单说来是“三级体制”规划厂家→厂商联营体→渠道体这里面，厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。 厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力；但为什么格力要以专卖店作为主导的零售形态呢？当时，空调整个行业都看海尔，海尔的“服务”做得最为出色，这是由于空调产品安装、维修特点决定的，格力开专卖店的最初目的，也就是想让格力专卖店未来的服务走向专业化、标准化。这种专业化、标准化的要求按照董明珠的话来说就是：只要某一个消费者在格力专卖店买一台空调，格力全国营业网点都知道他在哪一家专卖店买了什么型号的空调，什么时候装的机，该消费者所购的空调无论什么时候在什么地方出现质量问题，只要打个电话，格力的服务就能即刻到位。 格力空调的营销渠道 格力渠道面临的挑战 （一）、加盟专卖店扩张的问题 格力空调的开店模式，是一把双刃剑，对格力空调在最短时间内到达消费者确实功不可没。但格力空调的问题已经出现，对现有庞大的空调渠道进行重新梳理已成为迫切课题。但是取缔一批专卖店，对经销售和消费者信心的肯定带来冲击。所以必须慎之又慎，需要找到一个妥善的解决办法。从格力空调发展专卖店的规模和速度来看，董明珠准备把这种营销模式进行到底。但国美总裁陈晓认为，自建门店不符合消费者“多样化选择”的需要。苏宁总裁孙为民也认为格力空调的层层批发模式，既繁琐，又让中间商挤掉了不少利润空间，无法让消费者享受到实惠。 （二）、“区域股份制销售公司”模式管理问题 2008年出现的格力空调“专卖店携款潜逃门”，北京爆发“安装质量门”从市场销售的环节折射出了格力总部与区域销售公司之间的管理弊端。各地销售公司为扩大市场份额、获得销售利润的最大化，在区域市场上往往采取粗放式管理手段，对格力空调的专卖店和加盟店管理不严，引发了一些短期利益投机者“混水摸鱼”，最终伤害的还是格力空调的品牌声誉和整体利益。 格力空调分销渠道的调整 （一）、提高专卖店准入门槛 格力空调专卖店目前仍以较快速度扩张，或许严把格力空调专卖店加盟门槛比重新规范和梳理现有网络更切实可行。 （二）、控制渠道，增强对新型渠道的博弈能力 作为生产厂家的格力，要想使自己的产品顺利地被消费者使用，就必须协调各渠道成员的行为，也就是说，需要利用自己的品牌影响和经营实力对其他渠道成员的行为施加影响，使他们的行为尽可能符合本企业的设想。格力在发展培育分销渠道时，不应单纯寻找合作伙伴，而且还要培育合作伙伴，包括对商业企业的组织、培训、指导、援助和监督等等。从表面来看。这会增加格力的营销成本，但自己的营销系统一旦建立并运转，营销成本便会大大降低由此可见，格力空调应加强与经销商的沟通，形成密切的“合作伙伴”关系，这种紧密的渠道关系不仅减少了营销资源的浪费，还帮企业规避了市场计划、执行、推广、监查、反馈等方面的一些盲目性。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Creat