l欧普照明小区推广作业手册.pptVIP

楊靜波 小區推廣作业手册 前 言 小區推廣作業手册涵盖了五个阶段： 作业筹备 市场调查 市场拓展 現場促銷 用戶檔案管理 第一阶段： 作业筹备 作业筹备 一、物料的准备 二、人员學習、整顿 三、區域自檢及資源評估 四、工作纪律 五、區域楼盘的概况信息 一、物料的准备 展示物料：由公司統一製作、發放； 文件资料：經銷商资料、价格管理规定、區域終端分布图、區域行政图等； 作业表单：樓盤信息登記表、樓盤信息匯總表、樓盤詳情表、小區促銷申請表等 促销禮品：歐普產品、家居小工具、家居小飾品 常規物料：相機、電工工具、清潔工具等 二、人员學習、整顿 设定课题的即兴演讲 小區推廣培訓手冊學習 限定性問題的集體討論 一对一的沟通 人员质量评估 三、區域自檢及資源評估 了解整体运营的状况 1、市场 區域客户的销售情况 區域客户的分布情况 重点客户的经营特点 區域产品标牌价格情况 區域产品零售价格情况（最低限价） 區域产品工程价格情况（统一工程报价） 區域工程项目确认制度及产品分类情况 三、區域自檢及資源評估 了解整体运营的状况 2、后台 與總公司的銜接 產品庫存的管理 促銷物料的管理 物流的管理 售後服務 3、业务 内部的溝通 工作的方式方法 執行力（例如拜訪頻次） 客情關係 三、區域自檢及資源評估 了解当地消费习惯及特点 了解当地房地产情况 了解当地广告公司情况 了解可以共享资源状况（人、物、财力） 四、工作纪律 统一行动、统一口径 严格按照计划开展工作 服从上級命令 对公司声誉负责，不作出有损公司形象的言行 认真做好每天的工作日志，如实汇报工作情况 出现异常情况及时和上级沟通，不得自作主张 禁止打架鬥毆行为 五、區域楼盘的概况信息 需要進行粗綫條的信息收集；基礎數據的獲得能夠給制定市場調查方案起到參考作用。 获取的途径： 通过当地报刊 通过专业资讯 通过房产管理部门 通过广告公司 通过互联网 第二阶段： 市场调查 市场调查 一、调查的目的 二、工作流程 三、工具表單 四、数据的整理及分析 五、需要注意的问题 六、关注的重点 一、市场调查的目的 了解目标市场楼盘的类别、数量及分布状况； 了解目标市场各楼盘的销售状况、入伙时间； 了解目标市场家庭装修的状况、特点； 了解目标市场物业公司的基本状况； 了解目标市场销售代理公司的基本情况； 了解目标市场开发商的基本情况； 了解目标市场欧普客户的分布、销售情况； 了解目标市场媒体资源资源情况； 二、工作流程 1、简单分区，快速预调； 2、核实信息，按需汇总； 3、计划调整：定区定人； 4、交叉核实，评估决策： 四、数据的整理及分析 1、对调查表格进行检查，对有疑问的进行校对，对问题较大的重新进行复调； 2、对数据分细项进行统计、分析； 3、完成汇总表的填制； 4、根据汇总表体现的情况进行讨论； 5、完成楼盘、物业、销售代理、欧普客户的评估； 6、對產品的價格、利潤進行分析； 五、需要注意的问题 如何收集楼盘信息 如何处理楼盘信息 如何进行首次拜访 表格的填制 復調的必要性 需要注意的问题 -- 1、如何收集楼盘信息 採集的对象：工作主体为当地在建的，已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的四种楼盘。 大致分爲三种資訊來源 基础资讯 媒介收集 实地调查 1、如何收集楼盘信息 以下是一些途徑： （1）、互联网：通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网） （2）、报纸：许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏） （3）、广告：户外广告，电视台广告，这也是我们获得信息的渠道； （4）、房产交易会：这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。 （5）、售楼点：在大商场或人流集中的地方设有售楼点（例如家乐福超市的售楼点） （6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息（例如香港招商局物业在南京有8个楼盘，爱涛物业有6个楼盘） （7）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手； （8）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是