国际商务谈判解析.ppt

第十一章 国际商务谈判 (一) 知识目标 熟悉国际商务谈判的基本概念、特征与要求； 掌握各国商人谈判的基本风格。 (二) 技能目标 能熟知国际商务谈判中谈判对象的文化差异； 根据国际商务谈判的具体对象的谈判风格熟练运用相应的谈判方法与技巧。 目录 第一节 国际商务谈判概述 第二节 不同地区商人的商务谈判风格 商务谈判 商务谈判 国际商务谈判概述 不同地区商人的商务谈判风格 第一节 第二节 一、国际商务谈判的概念 国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中，利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民；另一方是我国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可或缺的重要环节。 如何正确看待影响国际 商务谈判成败的因素？ 二、国际商务谈判的特征与要求 （一）国际商务谈判的特征 国际商务谈判 的特征 国际性 风险性 跨文化性 政策性 （二）国际商务谈判的要求 国际商务谈判 的要求 树立良好的 谈判意识 掌握当地的 文化与习俗 掌握恰当的 谈判节奏 准确的自我定位 善于运用基本 的谈判技巧 敢于拒绝 三、国际商务谈判的文化差异 文化是一个特定的群体（可以是国家，也可以是民族、企 业、家庭）在一定时期内形成的一系列习俗、规范和准则 的总和。国际商务谈判的参与者是不同区域、不同民族、 不同国籍的人，其文化背景差异很大，人们的价值观、思 维方式、语言及谈判风格各有不同。不同的社会文化、道 德、伦理也将反映在商务谈判人员的行为之中，影响他们 如何谈判、如何议定合同以及如何应对不同谈判风格的商 务关系等。 （一）文化的内涵 谈判人员的文化差异 体现在哪些方面？ 文化的组 成部分 语言 习俗与礼仪 宗教 价值取向 （二）文化的组成部分 文化从定义上看较为抽象，仅从定义上无法正确分析文化 如何影响参与谈判人员的谈判行为。 （三）正确处理文化差异 在国际商务谈判中，其过程一般包含四个阶段：一是见 面寒暄，谈一些轻松的话题；二是交流与工作相关的信 息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。 1.寒暄 这里的寒暄是指为建立关系或彼此相识而进行的与谈判 “无关”的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣， 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要的线索。 2.交流工作信息 语言差异和行为差异 所引起的信息理解 错误 价值观差异所引起 信息反馈速度及内容 不对称 信息交流的不完 全性特征 非语言交流技巧 差异所引起的 信息不对称 4.让步和达成协议 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出 决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间 的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决 策方法的西方文化特别是英美谈判者常常将大任务分 解为一系列的小任务。 说服就是处理异议，去改变他人的主意，说服是谈判的要 害所在。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向 于将更多的时间和精力花在含蓄以及与工作相关的信息交 流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。 3.说服 一、欧美商人的谈判风格 （一）英国人的谈判风格 慎重与对方建立 个人关系 成交欲望不强、 履约率低 英国人的谈 判风格 等级观念强、 注重礼仪 （二）德国人的谈判风格 德国人的 谈判风格 谈判之前准备 工作非常细致 重合同、守信用 极度自信、 缺乏灵活 注重形式、 表达直接 讲究效率、 注重交易 （三）法国人的谈判风格 法国人的 谈判风格 喜欢建立个人 关系，并左右 生意 重视个人的力量 时间观念不强 严格区分工作时间 和休息时间 偏爱横向式 谈判 （四）俄罗斯人的谈判风格 保守，灵活性 不足 俄罗斯人的 谈判风格 谈判能力强，善于 运用技巧 注重礼仪 （五）美国人的谈判风格 美国人的 谈判风格 全盘平衡， 一揽子交易 讲究策略， 注重实利 注重质量， 重视包装 重视效率， 速战速决 自信心强，自我 感觉良好 （六）加拿大人的谈判风格 保守稳重，强调个性 受英、法影响而各具特色 （七）加拿大人的谈判风格 谈判风格 悠闲恬淡、重视感情 履约率不高，外贸政策复杂 谈判风格 二、亚洲商人的谈判风格 （一）日本人的谈判风格 日本人的 谈判风格 注重建立和谐 的人际关系 准备充分周 全，有耐心 精于折扣推销 讲究礼仪， 好面子 集体决策 印度尼西亚 人的谈判风格 （1） 注重礼貌、重视交情。 （2） 热情欢迎上门访客。 新加坡人 的谈判风格 （1） 乡土观念强。 （2） 讲面子。 （3） 法制观念强。 （二）东南亚、南亚人的谈判风格 泰国人的 谈判风格 （1） 比较委婉含蓄。 （2） 商界人士复杂