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销售管理手册 （内部文件） 八界科技发展（深圳）有限公司 2005年 目录 一．销售系统组织构架 2 二．销售部经理职责 2 三．销售部经理日常工作 2 四．销售业绩管理 5 五．销售代表日常规范 6 六．销售代表销售活动中的规范要求 7 七．销售人员的基本工资 9 八．销售目标客户管理 10 九．客户管理回款方式 11 十．回款方式销售支持 12 十一. 销售支持 13 十二. 销售合同管理 13 销售系统组织构架 1. 每个销售部团队人数以15～20人为宜。 2. 随着业务的发展,每个城市建立1～N个市级销售部。 3．结构图中“XN个市级销售部经理”表示：X为城市数量，每一个城市有N个市级销售部经理。 4．公司营销总监全面负责公司的市场和销售工作。 5. 以上结构图为八界网第一版推出时的城市销售管理架构，随着业务的发展和八界网营销团队的成熟，全国将分成若干个大区，每一个大区都有一个区域营销总监，负责推行公司的市场战略和政策并直接管理6～8个城市的市级销售部工作，区域营销总监的工作直接对公司营销总监负责。 二. 销售部经理职责 1. 负责贯彻执行公司的销售政策。 2. 负责达成本销售部的现金业绩，完成销售总监分配的销售任务。 3. 负责本销售管理部的日常管理。 4. 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。 5. 提升销售代表的专业水平和综合素质，规范销售代表的销售行为。 6．负责市场情报的收集和报告，并及对公司市场战略和政策、销售管理提出建议。 三. 销售部经理日常工作 1. 配合总监 作为公司的中坚力量，销售部经理要积极配合总监制定销售策略，明确总监的工作安排，制定科学、合理的执行计划，并不折不扣的予以实施。 2. 计划和布置工作 头天晚上须安排好第二天的工作，利用早、夕会的时间给员工下达任务。 3. 沟通和激励 有效利用早、夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。 4. 工作监督和项目跟踪 员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在。（表格编码：BJ-XS-001、BJ-XS-002） 5. 了解和帮助员工 与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心。 6. 组织培训和学习 通过公司的培训和学习，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使员工的素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工随着企业的发展得到个人的知识和才能的增值。 7. 言传和身教 销售部经理在工作中做到以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队工作中的细节要求，形成良好的工作氛围。 8. 总结和反思 每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。 ⑴ 下午6：00-7：00，组织部门会议，总结、安排当天及第二天的工作（市场部派员参加）。 ⑵ 每周一上午9：00-9：30，安排销售人员自己主持早会，会议内容由销售部及员工自己定。 ⑶ 每月月初部门组织一次集体活动（双休日）。 销售业绩管理 1. 帮助销售代表制定个人销售目标 公司制定的销售目标，员工没有实现，经理要帮助员工分析原因：究竟是目标定的不切实际；还是目标制定后的分解计划有问题，以至于目标与计划脱离；或者是行动力不够，实施方法有问题。要找到了真正的原因所在，帮助员工解决问题。 2. 督促销售代表向客户催款 销售部经理在工作中要逐步让销售代表懂得：很多销售代表和客户相处得非常好，但存在签单后不好意思开口问客户收款的现象。其实是销售代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款，收款之后，客户会对你更信任，更依赖，你与