I如何讲好销售故事.docVIP

如何讲好销售故事？步骤一：?如何设计故事？——客户购买心理流程分析??在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。销售故事包括：真实的成功客户个案?；?客户购买后的愿景；??销售人员根据商品独特卖点设计的小故事；??销售人员为引起客户注意而设计的故事?；?销售人员为化解客户异议而设计的故事；??关于企业愿景的故事?；?关于企业光辉历史的故事?；?关于企业创始人的故事；??关于商品背后的文化背景的故事；…… 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？?这些特质背后隐含了什么样的心理需求？这些心理需求对客户购买是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的纾解（解除）……我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。如：同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。 当前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益？ 销售人员向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等制约较大，唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。 销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。 针对侧重于安全感的客户A，销售人员所讲故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到您真是太高兴了，我一展身手的时机到了。”而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的容貌近似于凤凰卫视的×××名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和形象代言人。如果你有兴趣的话，不妨看看我们宣传折页，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得您气质十分高贵，选择跟她们一样，才能配得上您。” 步骤二、故事起到的作用——明确故事的目的　　　围绕不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用，下面以案例加以说明：案例一：向客户提供更充分的购买理由?????甲：使用我们的机器，可以大大提高贵公司生产效率、减轻劳动强度，它受到用户们好评，订货量与日俱增。　　乙：我很乐于向您展示以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的机器后，生产效率比过去同比提高40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追订10台。通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，具有以下好处：????1、举证清晰，真实故事能有效降低客户心理所承担的购买风险，满足客户的心理安全需求；????2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。 案例二：钻石恒久远，一颗永留传????????将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。　　右手戒指：女性自己给自己的奖赏　　近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指”的概念源自英国，它指女人买给自己戴在右手上的戒指，区别于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与能力。该故事感动了无数在事业上追求独立而情感上面临困境的女性，刺激了她们购买需求，从而开拓了新的市场空白点。 步骤三、如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙来组成故事呢？讲故事就像炒菜，原材料将对结果起到重要影响。讲故事前，我们要找到构成故事最