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2017-01-12 发布于北京
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l第六章组织市场和购买行为分析

* * 三、非营利组织的购买方式[3种] ⒈公开招标选购。 ①邀标。 ②投标。 ③开标。 ④评标。 ⑤定标。 ⒉议价合约选购。 ⒊日常性采购。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、政府市场购买行为（一）政府市场的购买目的[4个] ⒈加强国防与军事力量。 ⒉维持政府的正常运转。 ⒊调控经济，稳定市场。 ⒋对外援助。 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. [案例]目前，我国已推行政府采购政策，并通过预算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动车、电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。实践表明，政府采购制度的创新，有助于节约财政支出，节约率一般都在10%以上，有的竟高达42%。我国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上，在高达7000亿元的政府采购中，如按10%节约率测算，一年就可节约财政支出700亿元以上，平均每天2亿元。 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * （二）政府市场的购买原则[4个] ⒈采购的计划性。 ⒉标准的控制性。 ⒊公正、公开、公平。 ⒋效益的公众性。（三）政府市场的购买方式[2种] ⒈公开招标选购。 ⒉例外情况选购 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 思考： 1.生产者市场与消费者市场有何异同? 2.政府采取招标方式集中采购有何好处? 3.向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧［1］了解你的顾客如何经营他们的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；确认你的销售眼前会获益；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧［2］确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；了解竞争对手的优势和劣势；努力发挥你的优势；训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧［3］用客户服务强化你的产品；心中明确牢记你的目标。　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上）．第259~260页．北京：华夏出版社，2001.1。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第四节客户关系管理一、谁是客户 1、客户的定义狭义的客户：市