成员管理.ppt

一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； 二是零售业降低成本的路子主要依 靠规模，逐渐出现了一些巨型零售 企业，其销售额大大超过了巨型厂 家的销售额，完全可以决定厂商 的生死； 四是大型零售商开发自有品牌。 三是运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为； 零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因 零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式 （1）? 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）?上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。 （3）?失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）? 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。 （5）? 展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。 （6）? 免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。 （7）? 延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 （8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。 零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 1、法国节日费 每年10万元 2、中国节庆费 每年30万元 3、新店开张费 1至2万元 4、老店翻新费 1至2万元 5、海报费 每店2340元，一般每年10