浅析老干妈的营销策略和启示..docVIP

浅析老干妈的营销策略和启示 目录 前言 1 1 老干妈的SWOT分析 2 1.1优势 2 1.2劣势 3 1.3机遇 4 1.4威胁 5 2 老干妈营销策略分析 6 2.1产品特色 6 2.2市场细分 6 2.3定价策略 6 2.4目标市场选择 7 2.5营销策略总结 8 3 老干妈营销策略的启示 9 3.1立足贵州 9 3.2产品的上游保证－诚信与回馈 9 3.3走出贵州 10 3.4质量与诚信 10 3.5营销奖励机制落实彻底 10 3.6恰当利用媒体与舆论 11 3.7逆转产品优缺点 11 3.8不断研发，满足不同需求 11 结论 12 致谢 13 参考文献 14 摘要 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 本文以贵阳南明老干妈风味食品有限公司为研究对象。文章阐述“老干妈”的发展趋势，运用营销的基本理论对“老干妈”进行SWOT分析，明确其优势和劣势，面临的机遇和威胁，通过确定产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择来分析其营销策略。最后文章对“老干妈”的营销策略加以总结，从事实案列中得到启示。希望以上分析出的“老干妈”经营的不足之处能对其发展有所借鉴与参考，同时也希望对本企业的健康快速发展有所裨益。阐述国内市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对市场进行SWOT分析，明确优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用理论分析确定目标市场和市场定位，从而分析市场的营销策略。 1 老干妈的SWOT分析 贵阳南明老干妈风味品有限公司是贵州省最大的食品民营企业，资料统计分析，目前老干妈油辣椒制品在全国同类产品中占有约70%的市场份额，行销全球几十个国家，发展前景广阔，是全国同行业的领头羊。在竞争日益增加的情况下，“老干妈”企业也受到一些影响，特别对于一个家族企业来说，发展初始优势是较大的，但发展到一定阶段就不可避免的出现一些问题。从一个路边小摊到知名企业，“老干妈”的成功之路是艰辛的，所以，为了企业能更好的发展，就需要对企业自身进行SWOT分析，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。 1.1优势 1.1.1香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。 在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。 1.1.2每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。 由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。 1.1.3“饥饿式营销”的策略操作模式 老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。 1.2劣势 1.2.1企业文化制度不完善2 老干妈营销策略分析 2.1产品特色 “陶华碧牌”老干妈辣椒系列食品沿用贵州民间传统工艺精心酿造而成，具有油而不腻、香辣突出、回味悠长、食用方便等特点而深受广大消费者的喜爱。 “老干妈”系列产品包括：风味豆豉油制辣椒、红油腐乳、火锅底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣酱、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、风味糟辣椒、肉丝豆豉油辣椒、风味鸡油辣椒、风味水豆豉等。 味道由“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角组成。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。 2.2市场细分 使用率细分 人口特征 主要购买者 行为特征 心理特征 购买场所 大量食用者 家庭进城务工者 妇女 安全实惠 家庭必需品 商场超市便利店 中量食用者 大学生工薪阶层 个人+ 品牌口味 享受饮食构 商场超市网购 少量食用者 老人儿童 他人 健康 健康饮食 便利店 微量食用者 老外 朋友 新鲜口味 尝试 商场超市 如表所示： （1）老干妈的主要消