处方药医院营销解析.pptVIP

药品在医院的营销 面 临 的 问 题 医药代表面临的问题 医生越来越难见 医生需求越来越多 单位医生产量越来越少 销售费用越来越大 零售价 医药营销中的常见术语 批发价 厂价 合同价 结算价 回款价 年终返利 零售价 开发费 临观费 统方费 公费与社保 超方与跑单 差旅费 过路费 药事会 新药请购单 进院费 赞助 学术推广 促销临床 招标采购 药品管理法 社保目录 国家基本用药目录 国家中药保护品种 新药 杀手（抢手）医生 渠道 底价承包 药物经济学 影响医生处方选择的因素 . 临床疗效 价格 药品质量 副作用 既往合作 生产厂家 供货价 目标科室 药剂科 药事会 药库 药房 业务院长 医药商业 申购单 递交资料 送审 审核通过 讨论通过 采购申请 配货 送药 医生处方 营销人员 中标价 患者 医院的进药基本流程 影响医院药品推广的因素 因素 省网、军区标、地标等 甘露醇 花红注射液 血塞通等 社保、农合、军保等 回款信誉 网络覆盖 与医院关系等 工作流程 医院调查 拜访 工作前准备 医生资料的准备 科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别 拜访目标和策略 产品资料及拜访 工具准备 客户的购买情况，使用的情况 回顾客户资料、上次拜访的记录、客户的处方习惯 讨论进药 产品是一无所知 对产品否定 维护拜访 产品宣传资料 研究文献 名片 小礼品以及样品 心理准备 着装准备 拜访前应反复思考的七个问题 1，如何说第一句话？ 2，如何让医生对你的话题感兴趣？ 3，如何说服医生用你的产品？ 4，如何真的对病人有利？ 5，如何让医生乐于接受？ 6，如何消除医生的疑虑？ 7，如何帮助你的目标医生更快更好的 获得使用你产品的经验？ 拜访的预期结果 什么是预期结果？ 拜访的预期结果是指通过这次拜访需要达到什么样的结果 拜访的预期结果应事先想好的，而不应拜访结束后才考虑结果 为达到预期结果所采取的行动及表现 1，行动必须和预期的结果息息相关 2，先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 开场白 留下良好的第一印象，是成功拜访的关键 开场白的类型 开场白 开门见山式（目的性） 赞美式 好奇式 热情式 请求式 开场白的目的 建立良好的第一印象 引起注意 该产品正是我需要的 药所起的作用在治疗效果 上可能会有一个大的突破 我正想改处方了， 听起来好像这类药很适合 有这个效果吗？ 好像以前没有听说过 发生兴趣 产生联想 激起欲望 比较 下决心 如果我的第十二床病人能 用上你这个药会出现什么奇迹呢？ 用这个产品为病人治疗， 会有大的改善，值得试用 医生处方心理与医生的心理变化 探询 探询的目的 产品了解 深度 产品 满意程度 确定产品 需求程度 查明医生对你的产品的顾虑 使拜访失 去方向 B 探询的障碍 使时间失 去控制 D 使探询变 成盘查 A 使关系变 得紧张 C 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感 如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案 提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题 决定医生对你、 对公司、对产品 及他（她）自己 需求的看法 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与你交谈 探寻的技巧 取得有关产品 用、治疗及相关竞 争产品的重要 使医生有兴趣 与你交谈 你了解到的信息越多，那么成功的机率就越大 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法 封闭式探询. 开放式探询 探寻的方法 聆听 听而不闻 虚应的听 选择性的听 专注的听 设身处地 即对方好像是在听你说话，但实际上对方在想着别的事儿，这种情况在实际的生活中并不少见 是指你感觉对方好像在听你说话，实际上对方心里想什么你并不知道，或者想着别的事儿 相对以上两个层次而言，选择性的听效率更高一些，因为对方毕竟还是在听你说话，只是对方觉得对自己有用的就听，没用的就不听 对方仔细地聆听你的讲话，但是并没有表情、声音等积极的反应。 让客户说话，并发掘出客户真实的需求 如何设身处地的聆听 Text in here 积极的 肢体语言 对谈话内容 适时的反馈 引起医