市场营销管办法.doc

市场营销管理办法 总则 1．1 为更好地拓展销售市场，营造一个良好的市场营销体系，扩大产品品牌在市场的知名度和占有率，以促进产品销售，同时在市场动作中，险中求稳，既要追求市场占有率和销售份额又要最大限度地降低市场风险，实现有效销售，特制定本市场营销管理办法。 1．2 市场营销管理办法规定了本公司销售工作的程序、工作内容、工作责任、奖励和处罚办法，是本公司销售工作的指导性文件和行为准则，适用于本公司一切销售经营活动。 1．3 本办法涉及的内容： 用户评定和分类，按A、B、C、D划分。 销售合同评审：技术要求确认，质量标准确认，生产可行性确认，销售价格确认。 供货管理程序。 销售责任。 客户退货程序。 售后服务及客户定期走访。 奖励制度和处罚办法。 1．4 本办法自公布之日起实施。 用户评定和分类 2．1 用户的选择和评定，是市场营销中非常重要的环节，它直接关系到公司对用户人、财、物的投入，因此，必须按一定的标准全面衡量，综合考察，作出正确选择和评定。 2．2 用户评定和分类标准： 考查内容 评定标准和分类 备注 A（5分） B（4分） C（3分） D（2分） 实际生产能力 10万辆/年产 ≤5-10万辆/年产 ≤1-5万辆/年度 ≤1万辆/年度 年度行业排名 1-20位 21-40位 41-60位 60位以后 品牌知名度 高（国家级） 较高（区域级） 一般性 无 企业性质 中外合资 国有、大型民营 中型民营 小型民营 企业流动资金 8000万 ≤3000-8000万 ≤1000-3000万 ≤1000万 固定资产 投入状况 厂房自有，生产、测试、检测等设备齐全、完好。 厂房自有，生产、测试、检测等设备基本齐全。 厂房租赁，生产、测试、检测等设备齐全、完好。 厂房租赁，生产、测试、检测等设备基本齐全。 企业生产年限 5年 ≤3-5年 ≤1-3年 ≤1年 企业信誉度 很好 良好 基本可以 一般 付款条件 每月按总货款的90%滚动付款。 每月按总货款的80%滚动付款。 每月按总货款的70%滚动付款。 每月按总货款的60%滚动付款。 2．3用户评定和分类标准是市场营销工作必须考查的重要工作，也是首要工作任务，销售业务人员在开拓市场、拓展业务、发展业务、发展客户时，应严格评定；同时对已有的客户，销售部门也应在每季度按第2.2条逐一复核，以便作出评价和判断。 总分： 40分以上 优秀客户 A类 33分以上 良好客户 B类 26分以上 一般客户 C类 18分以上 谨慎发展客户 D类 18分以下 不予发展客户 E类 2．4销售业务人员在发展新客户时，首先做出“客户评定报告”，交部门负责人审核，送交公司评定后，才能进行相关工作。 2．5客户评定报告格式。（表一） 销售合同评审 3．1企业在市场经营管理过程中，必须使销售合同评审过程规范化和程序化，要保证客户的要求得到充分满足，又要保证签订的销售合同得到准确、合理、有效的执行。 3．2销售部作为销售合同的归口管理部门负责组织和实施合同评审和签订。召集技术部、品质部、生产部相关人员共同进行。 3．3技术部针对客户要求确定产品技术标准和技术状态，与客户技术部门签订技术协议，作为销售合同的附件，同时下达技术文件通知相应部门。 3．4品质部针对客户要求确定产品品质质量标准，与客户品质部门签订质量保证协议，拟定产品出厂检验标准，作为销售合同的附件，并下达品质文件通知相应部门。 3．5生产部进行生产能力的评审。以满足客户对产品数量和交货期限的要求。 3．6销售部门根据《合同法》负责拟定销售合同文本，提交总经理审定、批准。 3．7总经理负责销售合同的价格评审及合同的最终审定、批准。总经理最终审定、批准后，由销售部门签订合同。 3．8合同签订生效后，销售部门保留一份，负责合同的执行，财务部门保留一份，负责对合同实施的财务监督。 3．9客户因故要求变更合同（调整价格、更改技术标准、技术状态、更改产品配置、更改产品材料等），必须由客户提出书面申请，说明理由，且本公司在没有投入生产的前提条件下，经重新评审后报总经理批准实施。 3．10 本公司已经投入生产，客户同意按原合同执行完已经投入生产的产品或答应给予经济补偿且在可接受条件下，可按3.9条规定予以处置。 3．11 本公司因故要求变更合同，由因故部门提出申请，报总经理批准后由销售部门与客户联系处理。 3．12 更改后的合同销售部门应及时向相关部门作出