新人训-销技巧及流程.pptx

新员工入职培训— — 销售流程销售技能培训销售是什么？世界上最难的两件事：一、把你的思想装进别人的脑袋二、把别人的钱装进自己的口袋一般的销售流程你买东西时...................销售促成寻求转介拒绝处理识别接触激发需求推荐产品有效销售的标准流程有效销售15432表现工作能力—快速准确的办事效率展示意图—适时的提出自己的观点寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口礼仪礼节—尊敬但不卑微仪表仪容—专业、大方得体识 别 接 触【第一印象】扎一条已经掉漆的皮带指甲上有残缺的指甲油衣服和扣子不全眼镜脏或有破损身体有异味指甲过长饭后未漱口指甲不干净暴露的衣服夏天穿拖鞋黑皮鞋配白袜子皮鞋脏西装上有污渍衣服褶皱脸上有胡子茬领带松散有头屑衬衣脏头发凌乱消极的外表体味坐姿微笑握手目光接触交换名片开场白=寒暄DO’SDONT’S 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案话术提炼我可以了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？确定现状封闭式问题请问您对。。。有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。。。吗？您的意思是。。。，对吗？了解期望开放式问题重点探讨开放式问题您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？确认理解封闭式问题我来总结一下，。。。，您看对吗？你们这个怎么回事？……你们那个什么意思？……你们这些怎么保证？……局面控制 请问您为什么担心XXXX呢？…… 请问您觉得XXXX合适呢?…… 您看我能这么理解吗？…… 那我理解，其实是XXX的原因，对吗？R听有效有目的抓重点Z动态聆听O46专业规范—专业规范是取得客户信任的依托服务热情—客户的需求才是购买的源动力注重形象—第一印象始终是最重要的前提主动出击—时间短，机会稍纵即逝2315亲切和善—客户就是你的镜子善于观察—细心的观察有助于你事半功倍 识 别 接 触【注意事项】激 发 需 求3412激 发 需 求【关键话术】你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。321先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力重点关注偏种资金保值增值的客户5关注客户的理财习惯，确认客户类别4激 发 需 求激 发 需 求客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。客户性格特质及合适应对模式激 发 需 求客户类型 性格特质应对模式分析型寻求细节者★喜询问具体细节★要求数据、证据★希望有安全保证★理性，服从权威★提供直接证据和证明（但勿多）★讲话准确，速度慢★陈述正反面，不要热情推销★不要逼迫，仓促决策★引用权威驱动型寻求结果者★说话开门见山★不考虑别人感受★喜主导★喜直截了当的回复★言简意赅，直指卖点★反应速度快；需展现专业自信★提出具体方案，供其选择★说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者★仔细聆听，但决策缓慢★不喜人际冲突，不善拒绝★语速慢，且富感情★以关心的姿态提出建议并做决定★善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者★表达清晰，滔滔不绝★追求开心，善谈★情绪化，重感性★倾听，并适当引导至结论★充满热情及感染力与之沟通★创造良性氛围，满足感性需求★善用故事法，增加煽动性【关键技巧】观念的沟通和引导。【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。推 荐 产 品【操作要点】 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲收益； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重