大客户销售谈判技巧实战训练暨年终销售专业回款技巧-程广见11.5-6分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * Preparation: 前期准备工作是否_____? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。 标准收款谈判流程--POWER法则 接口管理-决定收款成败的内部因素 信用管理中的跨部门协作 跨部门沟通 跨部门谈判 沟通的两个障碍 防御 沟通的结果使对方感觉到威胁或是攻击 自我保护成为最重要的考虑因素 精力被用在构筑防御而不是倾听 侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见的反应 沟通的两个障碍 否认 沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有价值，或无关紧要 优先考虑尝试恢复自我价值 精力被用在试图建立自尊而不是倾听 炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去动机是常见的反应 * 强制 (Forcing) 回避 (Avoiding) 妥协 (Compromising) 顺应 (Accommodating) 坚 持 的 不 坚 持 的 坚 持 性 l l 不合作的 合作性 ( Cooperativeness) 合作的 (Assertiveness) 协作 (Collaborating) 内部冲突化解办法 定义问题 产生解决方案 制定和通过行动计划 实施及跟踪 协作性问题解决的四个阶段 第一、二阶段是最重要的。也最难以有效实施。 三个角色 发起人 回应人 调停人 冲突中对发起人定义问题的指导 保持问题的个人属性： 坚持、坚持再坚持直到被了解；鼓励双向讨论 仔细地管理议程 冲突中对回应人定义问题的指导 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性问题解决的氛围 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 有效使用澄清性问题 巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服 冲突中对调停人的指导 了解冲突点在哪里 你有责任这么做 把握介入的时机 要建立与双方的信任 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 来自外部环境的压力 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐账率: 西方企业: 我国企业: 5% 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 为什么一定要研究收款技巧? 下一个利润增长点 欧债危机 寒冬下的出路 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销? 不赊销? 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 * 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏账需要额外销售额弥补 . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,