索芙特秋冬季产品推广策划方案分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 订货会 东北三省：8月8日 其它地区：8月18日 * * ----渠道与经销商策略 渠道策略:采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触. 经销商:鉴于现有经销商的资金实力,建议部分地区秋冬产品另开发经销商或直接由经营部操作,以便保证政策的迅速有效的落实. * * 渠道策略: 铺货期间,经销商进货采取10送1的优惠政策促进进货. 木瓜改造系列，经销商现款进货奖励 铺市奖励:铺市期间A类店达100%的给予业务人员一定的奖励(1000元,).A类店100%,B类店达到80%的,给予业务人员奖励1500元. 回款奖励:8—9月底,新产品回款另外给予业务人员2%的奖励(其中首席占30% 城市经理占70%). * * 推广和分销策略 * * 我们首先做一下任务分解 一、秋冬产品：1.1亿元 二、十大美女洗面奶（含新增面奶）：6000万 三、负离子洗发露：5000万 总计：2 .2亿元 * * --秋冬产品销售目标：1.1亿 美白祛斑霜 1500万 美白祛斑露 1500万 白雪莲系列 1000万 改造木瓜美白系列 5000万 整合祛斑中的其它产品：500万 防脱生发香波 1500 * * 秋冬产品目标销售细分: 祛斑霜 祛斑露 其它祛斑 防脱 白雪莲 木瓜美白 其他 1500万 1500万 500万 1500万 1000万 5000万 11000万 * * 从秋冬季销售目标的分解来看，想做出下列 特别提示： 在秋冬季推广规划中，不能忽视对洗面奶和负离子洗发露的维持和提升 从确立公司的战略产品基础、确保秋冬季销售目标的角度，我们不可顾此失彼 * * 推广策略 1、根据秋冬季产品的消费特点，采取由北到南逐步推广的策略 2、根据2001年上半年终端建设等情况，设定重点推广市场，由易到难，给与支持上的倾斜 3、针对木瓜美白系列，推出通路政策，建设宽泛的分销渠道，不再追加终端推广费用 * * 推广的步骤: 鉴于东北地区的气候及市场基础工作比较扎实,各项费用较低,消费冲动性强,市场易启动等因素.建议秋冬产品第一步先在东北三省铺货,并大力度启动市场.(8月上旬开始)然后再由北向南逐步铺开(先选择条件成熟的市场,由易到难). * * 祛斑产品铺市进度: 辽宁 吉林 黑龙江 北京 天津 河北,山西 陕西安徽河南西北 8月15日前在东三省铺市 8月30日前在全国其他比较成熟的市场铺市 9月20日前在全国市场铺市 上海 江苏 湖北四川 浙江广西 广东 福建海南 * * 推广进程 东北掀起 第一轮销 售高潮 9月中旬 10月中旬 12月中旬 2002年1月中旬 岭南以北掀 起销售高潮 全国范围内的销售 全国范围内 的稳固销售 维持性销售，东北仍持续一段时间的高销售 * * 日程 公司对推广和广告的准备非常重要 铺市进展程度和经销商管理非常重要 全国 稳固的销售 良好的维持性销售 东北 里程碑 八月 九月 十月中 元月中 * * 分销 分销战略 分销渠道 美白祛斑霜（露）、新改造的洗面奶、防脱生发香波以终端为主 新改造的木瓜美白系列，以通路为主 鉴于经销商特点和我司秋冬季产品特点，终端产出：通路产出=50%：50% * * 促 销 这里主要谈秋冬季产品的促销，暂不涉及洗发水和洗面奶 * * 主要进行三个促销计划 “挥手之间变美白”刮卡促销 （顺便祛斑变美白） 可控终端“整合祛斑”批量购买奖励计划 国庆期间，重点城市大型现场促销 * * “挥手之间变美白”刮卡促销（顺便祛斑变美白） 目的：重点促进美白祛斑霜（露）的销售 活动时间从即日起贯穿秋冬季推广始终 方式： 1、在美白祛斑霜（露）中封装刮卡 2、刮卡正面印刷周迅的漂亮脸型，但是，覆盖印有黑斑的薄纸——揭开薄纸才能看到周迅漂亮美白的脸 3、薄纸上方所印的文字是奖品的等级，分别是： 整合祛斑 一等奖 索芙特 四等奖 木瓜祛斑 二等奖 木瓜美白 三等奖 4、把这个小刮卡设计成即时贴，可以用作手机贴画或其它贴画使用，同时作为四等奖；周迅的美女形象多设计几个版本，以增加吸引力 一霜一露有必要进行封装， 如不封装，超市中会发生丢失 * * 可控终端“整合祛斑”奖励计划 目的：支持“整合祛斑”，促进批量购买 促销对象：有一定消费能力的消费者或送礼者