第10章 售人员的招聘与培训.ppt

10.1 销售人员的招聘 销售人员招聘的途径 （1）大专院校及职院 （2）人才交流会 （3）职业介绍所 （4）各种广告 （5）内部员工介绍 （6）行业协会 （7）业务接触 10.2 销售人员的甄选 1、甄选的程序 （1）填写申请表 （2）测验（专业知识测验、心里素质测验和环境模拟测验） （3）面谈 （4）调查 （5）体检 （6）销售部门初步确认 （7）高层主管最后确定 （8）正式录用 2、面试的经典问题 （1）做一下自我介绍？ （2） 你以前的销售工作是怎么做的？ 业绩如 （3）为什么离职？ （4）为什么要应聘本公司？ （5） 应聘本公司你有什么优势？ （5） 对本公司了解多少？ （6） 你的人生规划是什么？（未来几年你打算如何发展？） （7）如果试用期不能完成任务你会怎么做？ （8） 决定销售业绩的是什么？产品还是你的能力？ （8）如何开发客户，如何对付难缠的客户等。 （最后会让你提问） 3、面试中一些基本问题的回答 一、你的个人情况。 问题分析：这是一个最常见的问题，面试官主要想从你的自我介绍中了解到你从事过什么工作，进而了解到你的工作能力，了解求职者是否对自己有足够的了解，以及对未来的工作是否有积极学习，努力进步的愿望。 回答思路：首先先简单的介绍一下自己的学历，工作经历，介绍中一要肯定自己的工作能力，二要强调自己对于销售工作热情，积极向上的态度。要让面试官感受到对于销售行业的熟悉了解，及你现在已经在摩拳擦掌准备在新的工作中大干一场的积极心态。 二、你为何原因离开了上任工作？ 问题分析：除了应届毕业生，基本上所有的应聘人员都面临着这样一个问题，离职的原因有很多种，不过具体就分为两种，一是公司的原因，二是个人的原因。其实面试官真正想知道的是你是如何看待以前的工作，以及你对于自己工作过的公司的态度。从而了解到你的工作心态。 回答思路： ?1、承认离职原因为个人无法改变的客观外在因素， 2、肯定你的前任公司，它对于你的帮助，以及你工作期间的到的成长。 3、表决心。自己会对于新的工作的认真积极向上的态度。自己希望在公司长久的发展下去。因此，面谈者也就不会对个人的能力或工作表现，有太多的存疑。 三、你对于公司及你所应聘的工作岗位的了解？ 问题分析：这个问题是考察你来应聘工作时，所做的准备工作是否完善。考察你的细心认真的态度。 回答思路：面试人员在接到面试通知时应该将面试公司的概况有所了解，公司的产品、公司产品的销售前景。以及市场能够清楚的认识到，在面试期间能够迅速的说出公司的基本产品的销售及你所手记到市场情况等等，这些都能够在面试中给你加分。 四、录用之后如何展开工作？ 问题分析：面试官想要考查你是否对于未来的工作有规划？销售看业绩吃饭，你计划你的工作业绩是多少？如何完成你的计划？ 回答思路：这个在你面试之前你了解面试公司的产品销售时就应该做好一个规划。做产品的市场调查，作出调查问卷，作出问卷报告，指明销售中面对的哪个市场更有利我们，什么市场我们还没有扩展到？根据市场要求我们的产品需要有什么的改进？我们的销售方式有什么样的改进等等问题。这些都要在你的调查报告中体现。以及你计划中的业绩是多少，通过你对市场的调研，你要如何的开展工作，如何达到既定的目标？ 五、你对于工资薪金的要求？ 问题分析：在回答之前应该明白的是，其实每一个公司都有自己的薪酬体系，如果不是空降boss或者特别顾问，你不可能就薪酬问题有太多讨价还价的余地。这个问题背后没有隐含的意义，只要你对自己和本岗位估价正确即可。 回答思路：不能狮子大开口，想要获的比较公平的薪酬，有两种方法： a)? 在面试前进行市场调查，了解一下本行业本岗位的平均薪酬水平； b)? 如果这个数字比较难获的，那么可以以之前的工作收入为基准，适当地进行提升。需要注意的是，不要在没有依据铺垫的前提下直接说“我想要月薪多少”，也不要主动询问薪酬。基本上销售工作是一个工资不稳定的状态，销售就是看业绩，你的能力越强你的业绩就越高你的工资自然就越高了。 10.3 销售人员的培训 1、培训目标 （1）提高销售效率：达到独立完成销售，加快销售速度，缩短工程成本。 （2）增强士气： 目标不明是团队迷茫、士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 （3）促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 （4）改善顾客关