如何提升销售提升销售技能解析.ppt

如何提升销售技能 目 录 1 了解销售五部曲 1 开场白 抛卖点 挖需求 异议处理 促成 销售五部曲 销售五部曲 开场白 抛卖点 挖需求 异议处理 促成 ? 一、开场白 介绍自己 介绍公司 表明来电目的 要 素 30S内说完开场白，并说明以上要素 称呼对方 开场白 例： TSR:您好，请问是王敏王小姐对吧? 客户：是的，你哪位？ TSR：王小姐，您好，我是信用卡调研中心的小陈，向您推荐一张高额度的信用卡，您这边有需要吗？ 称呼对方 公司介绍 +自我介绍 来电目的 二、抛卖点 卖点是什么 ？ 产品特点 亮点 吸引客户的地方 例： TSR：套餐您不仅可以免费拨打100分钟国内通话，还有700M流量，全国接通所有来电都是免费的，为您升级，您看可以吧？ 产介 产品介绍 FAB销售法则 F：(Feature) 属性或功效 产品有哪些特点和属性 A：(advantage) 是优点或优势 自己产品与竞争对手有何不同 B：(benefit)是客户利益与价值 这一优点所带给顾客的利益 在产品推销中，将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 以马鞍山移动为例的产品介绍： 这个套餐只要58元，包含了来电显示费用，每个月都可以免费拨打100分钟国内通话，超出部分打电话也只要一毛9，全国接听都免费了，像您的畅听卡套餐是没有任何的通话时长的，只要打电话就会产生费用，您升级后还有200元话费免费赠送的，为您升级可以吧？ 特点？ 优势？ 客户利益？ 三、挖需求 客户的需求是什么 ？ 小贩A：我这里有李子，你要买李子吗： 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗： 小贩A：我这个李子又大又甜又好吃 老太太：（老太太来到水果摊前仔细看了看，看到李子果然又大又红，就摇摇头）我不买 思考：为什么小贩A的李子为什么没有卖出去？ 因为他根本不知道老太太想要买什么样的李子。 小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，小的，甜的，酸的，国产的进口的都有，老太太，您想买哪种？ 老太太：我要酸李子 小贩B：这堆李子特别酸，要不您偿偿？ 老太太：（老太太偿了一个）真酸，来一斤 思考：小贩B卖出了李子是为什么 ？ 因为他知道了老太太的需求，根据她的要求卖给了她酸李子 小贩C：别人买李子都要又大又甜的,你为什么要酸的李子呢? 老太太：我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的. 小贩C： 老太太,你对儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一定能给生个大胖孙子.你要多少? 老太太：我要一斤. 小贩C：（一边称李子一边又问）你知道孕妇最需要什么营养吗? 老太太： 不知道 小贩C：孕妇特别需要补充维生素.你知道知道哪种水果含维生素最多吗? 老太太：不清楚 小贩C：猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.你要给你儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给你生出一对双胞胎. 老太太：是吗?好啊,那我再来一斤猕猴桃. 小贩C：你人真好,谁摊上你这样的婆婆,一定有福气.小贩开始给婆婆称猕猴桃,嘴里也不闲着:我每天都来在这儿摆摊.水果都是当天从批发市场长新鲜的批发来的.你媳妇要是吃好了,你再来，我给您折扣 思考：小贩C不仅卖了酸李子还卖出了猕猴桃？ 因为小贩C不仅了解了老太太的需求，还挖掘了老太太的深层次需求 了解客户需求的方法 高效率的销售=25%提问+75%倾听 什么是 销售？ 销售是用你的产品和服务帮助解决客户的问题 销售是在满足客户需求的同时获取利益的双赢法则 提问是让你有机会了解客户购买的原因与业务问题 发现客户独特的购买点 了解客户的需求 掌握客户信息越多，提供解决的方案越有效 有效的提问方法 1、开放式提问 引导对方自由开口而选定的话题 例：先生，这个套餐您每个月不仅可以免费拨打100分钟通话，还有500M流量，我们还会额外再给您赠送到200元的话费，比您之前的套餐使用起来是更加优惠与便捷的，您觉得呢？ 相关词汇：你的看法是？您觉得呢？您认为？怎么样？........ 有效的提问方法 2、封闭式提问 引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内，获得一些更具体的资料和信息 例：先生，您平时是打电话比较多还是流量用得比较多呢？ 相关词：对吗？是不是？会不会？能不能？.... 3、求教型提问 有效的提问方法 用委婉的语气，以请教问题的形式提问，在不了解对方意图，不知是否接受的情况下，投石问路 例：这个套餐确实非常优惠，我们通知到的客户都已经升级了，相信您使用起来也会非常满意的，是吧？ 这个套餐的流量以及通话时长都是比较适合你使用的，您觉得呢？ 有效的提问方法 4、限定型提问 只提供两个可选择的答案，两个答案都是肯定的，尽量设法不让客户说不（二选一） 例：你是想办理58元的套餐还是88元的套餐呢？ 有效