新金阳业务薪资体系..docVIP

新金阳物资有限公司销售管理制度 前言 我们是一家专业销售成品油、燃料油、工业用油、车辆用油、船舶用油等。公司配备一批售后服务队伍及物流运输车，直接上门为客户提供优质的产品及专业的技术服务，帮助客户节省开支、降低损耗，为客户取得最大的经济效益。业务规模的扩大，客观上要求销售队伍人员数量适当增加，但是，我们更加强调管理者对于销售人员有意识的筛选、录用、考核和培养，并使得销售团队整体素质不断提升。 第一章：名词解释 本文件所使用的名词及解释如下： 销售代表：如无特别说明，本文件所指销售代表均包括试用期商务代表、普通商务代表、高级商务代表。 现金到帐： 定义：指月（年）度各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款及政策性成本。 净现金到帐： 定义：指月（年）度净现金流入。 计算方法：净现金到帐=现金到帐-促销费-退款-大客户前期费用。 适用范围： 公司评选优秀商务代表。（晋级参考指标） 公司评选优秀商务部。（主要参考指标） 发放部门奖金。（主要参考指标） 销售任务： 定义：指公司下达的现金到帐任务，包括任务数和目标数。 任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任目标。 目标数是对商务团队超越自我、挑战更高目标的开拓性要求，是公司期望并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。 销售任务完成比例： 定义：实际完成销售任务的百分比。 计算方法：现金到帐/销售任务的任务数 X 100％。 新客户： 定义：指首次在我公司购买产品的客户。 潜在客户： 定义：指可能购买我司产品的行业客户，但目前还没成交。 第二章　商务系统组织架构 商务系统管理部门、岗位设置与职责 公司商务管理部门、岗位设置及工作汇报关系 公司设商务总监一名，向总经理汇报工作。 公司设商务经理几名，向商务总监汇报工作。 商务管理部职责 销售政策的研究制定、修订、解释和监督执行。 业务合作关系拓展，合作项目的开发，相关计划的制定与实施，合作伙伴的维护。 销售业绩管理和商务管理人员绩效评估。 商务数据的收集汇总、统计分析、备案管理。各类商务报表制定，每月商务报告的制作、汇报和传达。 解答公司对销售有关问题的咨询，审核、印制、调发各种销售资料、销售合同，协调处理特别销售事项。 商务人员职位和职级、职责 商务人员的岗位体系包括：商务总监、商务经理、商务代表。 商务总监职责： 定位：公司商务管理工作的最高负责人，向总经理汇报工作。 职责： 完成公司销售任务。 公司下达的各项工作任务（部门均现金到帐、人均现金到帐、利润指标、新增客户数、客户满意度等） 与公司其他部门配合，建立和培养公司的骨干员工团队，包括经理、高级商务代表及6个月以上员工等。 承担培训重点课程授课任务，作为培训讲师定期为员工讲课。 承担客户关系的巩固和维护工作，定期拜访客户。 3、商务经理 定位：商务经理是基层商务管理人员，向公司商务总监汇报工作。 职责：完成本部门销售任务。 完成所在分公司下达的各项工作任务（人均现金到帐、客户满意度、新增客户数等） 建立和培养公司的骨干员工团队，包括、高商及6个月以上员工等。 承担培训的任务，作为部门培训第一责任人，承担讲课任务并担当业务教练（师傅带徒弟），应通过销售实际案例培养商务代表。 承担客户关系的巩固和维护工作，定期拜访客户。 规范商务代表的销售行为，进行日常管理。 4、商务代表 定位：商务代表是销售业绩的直接实现者。 主要考核指标：现金业绩。 工作职责： 商务代表的日常工作主要由直接销售工作、总结与计划工作、学习与准备工作、客户维护工作四个方面组成。销售人员应合理安排时间进行这些工作。这四个方面的工作具体内容现阶段如下： 1)直接销售工作：电话拜访、上门拜访 2)总结与计划工作 3)学习与准备工作 学习公司产品、学习相关背景知识、了解竞争对手产品 学习并不断提高营销技巧 收集客户原始资料，为电话开发做准备 4)客户维护 自行安排老客户回访计划，做到每一位老客户，一个月最少上门拜访一次，每个星期电话联系一次。 重要客户每个月制定关系维护计划，与其保持良好的沟通和联系。 指导并协助客户使用我司各类产品，解决各类客户相关的疑问。 （4）商务代表日常工作要求 本着简单、有效、可执行的原则，现阶段对销售人员的具体工作要求如下： 严禁销售人员在工作中弄虚作假。 严禁销售人员在销售中假公济私，严禁私拿回扣、飘单。 除部门经理及销售主管外，销售人员必须确保每个工作日的上午8：30－11：30、下午2：00－5：00用于开展直接销售工作，销售人员的其他工作必须安排在该时间段之外。 除部门经理外的所有销售人员必须及时（当天下班前）完成每个工作日当天的销售日志并提交，其主管必须于下班前