续期拒绝处理话术分析.ppt

问题一：业务员说，不是有60天宽限期吗？着什么急嘛。 1. 到了宽限期末再和客户联系，万一客户出差或资金周转不过来，将会造成保单失效，不仅使客户受损，你的继续率也会受到影响，你还是抓紧时间尽快和客户联系吧。  2. 60天的宽限期是给客户的，而不是我们的，和客户及时联系收取续期保费是我们的工作，也是客户的需求，如果忘记客户，客户也会忘记我们。现在许多客户的投诉抱怨都是针对没有及时收费的，所以你还是抓紧时间吧。   3. 是啊，公司的确对续期有这样的规定。不过你在公司做了这么多年，一定有不少客户吧，如果他们都把保费集中到宽限期末，到那时你不是没有多余的时间去展业了吗？与其这样还不如让客户早点缴费，而且可以拿到应得的续佣，你看这样不是更好吗？  4. 的确，保险责任有60天的宽限期，但这主要是针对客户外出或资金遇到困难不能按时交费而提供的一种延期交费的期限。XX客户不是这种情况吧，请你尽快和客户联系，让客户感觉到你的责任心，不是更好吗?  问题三：业务员说，客户在农村又没有电话，不愿意去通知，来回还要花路费呢。 1.你说得没错，可是如果客户没有按时交费而造成失效，对你和公司的信誉的影响都是很大的，虽然上门要花一些路费，但你可以为客户办好转帐手续，明年就不用这么辛苦了，你的服务做的好一定还有更多的客户可以开发的。  2. （换位法）我也很理解您的难处和辛苦，可是我们想一下，如果我们是这个客户，因为路远通讯又不方便，不来我们家拜访，那么，我们心里是什么感受呢？我们没有得到一个客户所应该享受到的服务，肯定会认为这个公司不可靠，给公司造成不好的影响。同样，作为一名称职的业务员，能因为与客户联系不方便而放弃这个客户吗？我想您当时做新契约的时候肯定不是这样想的，对吗？ 3. （比喻法）正因为他在农村，通讯不便，才更需要我们去拜访，才更有潜力可挖。农村市场几乎没怎么开垦，更容易开展业务，另外，多一个朋友多一条路，多一个客户多一粒种子，一但种子发芽将会开出茂盛的花朵，只要精心呵护，就会结出丰硕的果实。有付出就有回报，今天您辛苦跑一趟，有一些破费，但将来肯定会有更大的回报。 4. 您看，客户家连电话都没有，但是却在您这买了保险，您当初一定作了很多工作吧。他对保险，对咱们公司，尤其是对您是多么的信任啊！咱们怎么忍心去辜负这来之不易的信任呢。我想，你还是应该在XX号以前到他家里去一趟才行。一年才去一次，万一他经济好了，不是还可以加保嘛。 5.客户是我们的上帝，不管是什么困难，做好后期服务都是我们的工作职责，如果你觉得不方便的话，把路线跟联系电话给我，我去那儿帮你拜访客户，你觉得行吗？ 问题一：不着急，等我忙完这段时间，再交吧。 1.张先生，看得出来，您是事业有成的人。我想您当初买这份保险，一定是出于对家庭的责任而购买的。您很忙，我可以等您，但风险会等您吗？我们公司的客户中，就发生过这样一件案列?? 2.陈先生，您的保单马上就要失效了，如果失效后再复效不仅手续比较麻烦，而且像您这个XX险复效还要重新核保，复效后需要重新计算观察期；而且万一在失效期内发生风险，您的权益将受损。 3.我知道像您这么成功的人士，时间是非常宝贵的，所以我特意通知您，是不想让您因为工作太忙而失去了这份保障，其实您只需拿出几分钟的时间到银行把保费存上。 问题二：离婚了，孩子归他（她），我不管。  1.您这种情况我很理解，但是我不同意您的这种观点，无论何时，孩子永远是你们两个人的结晶。亲情是永远割舍不掉的，对孩子的爱、对孩子的义务不能因为婚姻而消亡，孩子是无辜的。成年人的事情不能强加于孩子。无论什么时候，都应该给他（她）父母的呵护，不要让他（她）产生被遗弃的感觉，以免影响他（她）的成长。这份保单不仅是您对他（她）爱心的体现，同时也是联系您和他（她）之间亲情的纽带，您说呢？ 问题三：公司承诺上门收费，为什么现在却变成银行转账了，你们公司老在变。 1.如果这种变化给您带来不便，在此我向您表示歉意。但是在这样一个瞬息万变的信息化社会里，银行转账是大势所趋。您看，水电费、电话费现在都是在银行里缴，相信您一定会感受到银行转账给您带来的便利。 2.公司在变说明公司在不断的进步，如果公司没有任何改变，说明公司在停滞不前，这样的公司您放心吗？其实现在银行转账是为了保障广大客户的利益而进行的变革，这样您的保费不用经过第三方就可以直接进入我们公司的账户，即安全又方便、快捷。 3.您说的没错，银行划帐是比较先进的方式，一是确保您资金的安全；二是到有现金领取的时候，可以直接划到您的帐户上，为您免去复杂的手续，节约宝贵的时间，提供最快最好的服务，这样不是更好吗？