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按订单组织货源调研 有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门 一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？ （一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。XX年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市， XX年山东、山西又成为第二批试点省份。 （二）湖南虽然没列入试点，但###市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。 （三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了XX年7月的以下三组数据： 1、最高销量的客户达到了件，为###户均销量的16倍； 2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。 本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。 二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出 （一）有序供货理念 有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。 （二）有序供货的实质 有序供货实质是一种营销控制。 市场营销学告诉我们： 控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题 为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制 （三）有序供货“四要素”： 以客户关系管理系统为平台 以市场细分、客户细分为基础 以月供货量、品牌周转数管理控制为手段 以科学分配、控制市场为目的 本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。 三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索 （一）有序供货的预先控制 1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略 按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w 按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。 按区域细分：城关市场客户、农村市场客户 配送方式：公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。 2、第二步：进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制 每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制 对客户实行区别性的月供货量、周转数控制 以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准 （二）有序供货的现场控制 1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根据不同的业态与诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类客户可供货量一目了然： （1）对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行适当的保证； （2）对以南杂批发为主的城乡南杂店，货源实行从紧控制； （3）对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户，货源安排上进行扶持。 （4）在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行适当的区分。 2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用，迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟，预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客户之间的流动。 3、同步考虑客户的区域属性（如城关、农村）及配送方式等实际情况。 （1）对主销的省内外低档卷烟，我们重点考虑农村客户，有一定数量的时候，农村客户的投放量是城区客户的2-3倍；有时有的低档烟数量不多，我们就只对农村客户进行投放。 （2）在高档烟安排这一方面，在城关适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放，确保每一位客户在一定时间段内，都能访到紧俏的高档烟。 （3）对被指定代送户、委托收货户、约定取货户，在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上，对品牌周转数实行严格控制，防止指定代送户变相成为批发大户，防止省内外卷烟不规范经营行为的发生。 （三）有序供货的 反馈控制（持续改进） 1、做好客户沟通工作，。客户经理每月都将客户的月供货基数通知客户，一方面将实施有序供货的缘由与客户说清楚，取得绝大多数客户的理解与支持；另一方面，充分发挥指导经营的职能作用，指导客户适应有序供货方式。 2、做好有序供货的持续改进，使有序供货进一步贴近客户规范经营下的 实际销售需求。 对以往一些销售数量较大、有批发行为的经营大户，我们积极宣传、从严控量。 对规范经营、有发展潜力的中小客户，实施有序供货后，经营情况明显好转，我们就对其月供货基数与品牌周转数作了必要的调整。 对违规经营户，我们作为个案单独定量，从源头上控制其货源。 对特殊地段的客户，实行特殊控制。例一：五里市场的客户原来省外烟进