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第3章 销售物流管理 物流配送与CRM By LDM 销售物流管理 课程主要内容 第一单元：销售物流管理 第二单元：客户关系管理 课程要求 第一节： （掌握） 销售物流的概述与内容、 销售物流管理的环节 销售物流合理化途径 销售物流战略 第二节： （掌握） 客户关系管理概念、环节和方式 管理的概念与机能要素 管理的机能要素： Plan: 计划 Organization: 组织 Training: 训练 Direction: 指导 Control: 控制 第一节销售物流管理 3.1 销售物流管理 3.1.1 销售物流概述 3.1.2 销售物流管理概述 3.1.3 销售物流战略 3.1.1 销售物流概述 3.1.1.1销售物流的概念、内容与环节（掌握） 3.1.1.2分销物流的方式方案 3.1.1.1 销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流(Physical Distribution)，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。 基于供应链过程的物流分类 案例分析 简述PG（中国）的销售物流系统。 物流系统的结构示意图 销售物流系统 3.1.1.1 销售物流的内容与环节 产品包装 产品储存 货物运输 货物配送 装卸搬运 流通加工 物流信息 分销物流网络规划与设计 货品管理 物流网点内部物流管理 3.1.1.2 分销物流的方式 1) 传统送货方式 2) 配送方式---（案例：7-11便利店） 配送按配送主体不同，又可以分为二种： 一种是企业自己配送； 另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。 3) JIT方式--（案例：苏飞生产资料供应） 4) VMI方式---（案例：戴尔模式） 3.1.2 销售物流管理概述 （一）销售物流管理的概念、任务和目标 （二）销售物流管理应考虑的因素 （三）销售物流管理的环节（掌握） （四）销售物流合理化的原则和途径（掌握） （五） 销售物流方案的制定 （六）销售物流方案的实施与控制 3.1.2 销售物流管理概述 1、销售物流管理的概念、任务和目标 所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。具体的内容，主要包括以下几个方面： （1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略； （2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网络布局； （3）根据物流网络规划，涉及策划销售物流总体运作方案； （4）根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物流网点、进行网点建设方案、网点内部规划（库区规划、货位规划等）、网点运作方案； 3.1.2 销售物流管理概述 1、销售物流管理的概念、任务和目标（续） （5）策划设计运输方案、配送方案； （6）策划设计库存方案； （7）策划设计包装装卸方案； （8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施； （9）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结； （10）物流业绩的检查、统计和小结； （11）物流人员的管理、激励； （12）物流技术的开发和运用等。 销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。 3.1.2 销售物流管理概述 2、销售物流管理应考虑的因素 （1）首先要考虑扩大市场 （2）努力提高客户服务水平 （3）努力提高物流工作质量 （4）努力降低物流成本、提高物流工作效率 （5）努力学习、开发和运用物流技术 （6）把人的因素放在一切工作的首位 3.1.2 销售物流管理概述 3、销售物流管理的环节 （1）计划和规划、策划 做计划，就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。做计划的过程，就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成方案、制定政策的过程。 （2）组织和指挥 （3）协调和控制 3.1.2 销售物流管理概述 4、销售物流合理化的原则和途径 （1）商物分离 （2）输送与配送相结合的体制 除这二个最基本的原则之外，还可以根据具体情况，按照物流活动的集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则。 3.1.2 销售物流管理概述 5、销售物流方案的制定 销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动的角度看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配送方式、准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共五种。 3.1.2 销售物流管理概述 6、销售物流方案的实施与控制 销售物流方案制定以后，就要按照方案规定的内容进行实施，并且要在实施过程中进行控制，随时发现偏差，采取措施