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一、 基本概念????策划：给开发商的决策提供有效的资讯支撑体系。（全程策划、营销策划）????全程策划（市场调查——产品设计——包装推广——产品销售——售后服务）????营销策划（包装推广——产品销售——售后服务）????策划的目的：实现销售????作用：设计最佳产品、营造最佳卖场、实现最佳效果????手段：把握市场、实施操作、反馈收集????商品的销售是策划的最终目标，为客户提供的最终服务是销售业绩，市场是检验策划成功与否的唯一标准。????二、策划的内容：用地指标（容积率、覆盖率、层数、用途、比例）????规划方案（地块最佳价值点）????建筑方案（户型、建筑形式、出入口、结构的可变通性）????施工组织（工程形象展示、看楼路线安排）????售卖实施（现场包装、广告宣传、价格策略、团队组织）????三、 策划的形式????1、需求型（以销定产）：了解市场 —— 总量：大势分析????——竞争者：关键点 = 产品????——消费者：购买意向????缺陷 ——数据的准确性（只有参考价值）????——发布的时差性（不具现实价值）????——竞争调查的片面性（只有不可行性，不具成功性）????——消费者调查（可信度低）????2、 定位型（以产促销）：????特别的客户特别的产品——形象清晰????只研究目标客户，简化问题????节省推广费用（针对性强）????明确的定价策略????难度在于寻找没有竞争者的细分市场，风在在于市场的容量是否足够????3、 时尚型（听天由命）：????流行时尚——沉寂之后突然出现（不可预知性）????引发情绪渴望（市场推动的投入大）????市场容量比看上去小得多（跟风者因素）????消失的速度很快（少数先行者获利）????房地产的时间周期决定了难以确定准确的时机。????4、 概念型（创造需求）：????营造新概念——非常有吸引力的鲜明形象????概念统领销售过程，与竞争者产生距离????容易造势，领导时尚????存在问题——概念是如何产生的（整合或强加）????推广成本巨大（易引发争论的话题）????概念如何展示（易产生落差）????避免将概念推向极致????5、 综合型（降低风险）——市场的详细分析????产品的准确定位????有效的整合策略????具体的执行方案????中介存在的价值： 市场操作的熟练程度——降低风险与成本????市场信息的占有量——更全面、更专业????市场敏感度与应变力——更有效、更灵活????市场研究与定位原则????一、 市场分析原则????1、 房地产市场参与者????政府（主要供应者（土地、房产）操纵者）——开发商（开发者、供应者）——消费者（购买者）——银行（资金供应者）——物业管理人（长期服务的供应者（对消费者））——中介机构（供应者与购买者之间的媒介）????2、 整体市场的分析方向????政府政策导向——年鉴、导报、统计局信息、报纸、政府网页、政府工作报告。????市场发展趋势——历年走势分析、未来发展预测（分析总供求形势与人口增长等）。????市场实际状况——代表性楼盘、政府公布数据、市场调查报告、同业信息。????其他影响因素——市政建设、消费习惯、金融形势、经济事件、时尚潮流。????3、 区域市场分析因素????竞争对手——优劣势对比、典型案例分析????配套设施——现有状况、规划发展????人口特征——客户结构比例与特点、有效客户数量????区域发展——政府规划、文化特征、经济特征????潜在竞争——政府信息、地块现状????总结分析——建立区域市场模式????4、 消费者分析（尽量细致）长春项目和柳州项目为鉴????消费者类型——心理类型、信息接受渠道、购买能力????区域主力消费群体——目标客户群的选择与分析????消费时尚——市场流行时尚，易受感人群分析????5、 市场营销策略研究（挑选一到二个策略，从头到尾跟踪下去）????整合策略——代表性楼盘跟踪收集，实际效果评估????广告策略——样点楼盘广告跟踪分析，最新创意研讨，媒体效果研究????包装策略——经典案例分析，最新包装技巧????价格策略——价格的制定，房号控制，付款方式????促销策略——优惠措施收集与效果评估????品牌策略——开发商、物管、设计、施工、中介、公众人物????首先,你要了解你的产品卖点在哪里?特性是什么?和别的同类产品的差异性是什么?就是你的产品比别人好在哪里?然后是你的产品的性价比、价格、售后有什么优惠？比同类产品优惠在哪里？再者就是必须的条件，你的产品质量和使用的安全性、可靠性必须是有保证的！了解了这些,在设