面对生活的鸡肋 如何面对“鸡肋”经销商-.docVIP

面对生活的鸡肋 如何面对“鸡肋”经销商? 北京读者张江在我们公司现在的经销商队伍中，有一些经销商有时非常让人闹心。这些经销商都处于“中不溜”地带，公司规模不大也不小，忠诚度不低也不高，销量不少也不多。对于我们公司来说，他们似乎不可能获得更多的利润，当然也不是没有利润，想对他们进行培养提升，但… 5月18日，第四届中国西部国际鞋业博览会在重庆璧山县西部鞋都工业园开幕。为了支援抗震救灾，鞋博会组委会决定从简办会，原定的文艺晚会节目临时取消，取而代之的是各参会企业的爱心捐赠仪式。据了解，此次鞋博会是历届规模最大、参会人数最多、档次最高的一次。共有… 四川地震造成的巨大创伤和悲痛，牵动着每位国人的心。大爱面前无大灾，有一种大爱叫牵挂，有一种支持叫募捐。地震发生后，全国各地的商会、企业爱心如潮，纷纷组织或自发募捐，以最快的速度将所捐得的资金、物资献给灾区群众。几乎在同一时刻，成都、贵阳、兰州等各地商… 　　北京读者 张江 　　 　　在我们公司现在的经销商队伍中，有一些经销商有时非常让人闹心。这些经销商都处于“中不溜”地带，公司规模不大也不小，忠诚度不低也不高，销量不少也不多。对于我们公司来说，他们似乎不可能获得更多的利润，当然也不是没有利润，想对他们进行培养提升，但他们更多的表现出来的是扶不起来的阿斗。我们该如何面对和处理这些经销商？ 　　 　　实战专家 崔自三 　　 　　这样的经销商实际上就是通常意义上的“鸡肋”。按照80/20法则，他们的存在是必然。但对于那种妄想拖死企业的“鸡肋”经销商，需要及时进行恰当的处理。 　　在管理经销商的实践当中，总结出来的原因不外乎包括企业原因，市场原因，以及经销商自身的局限。 　　针对上述原因，如何让“鸡肋”经销商“增肥”呢？适用长尾效应。长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局的。毕竟开发新经销商的成本，是维系老经销商成本的五倍，与老经销商继续维持交易关系，远比开发新经销商的成本来得低。 　　 　　分析企业自身原因 　　 　　作为企业首先要分析自身原因。 　　一、保持营销人员的相对稳定性，尤其是不论哪任营销人员经手的政策或费用等，只要是企业审批的，都必须及时兑现，保持企业良好的信誉与诚信形象。 　　二、即使是营销人员个人随口承诺的，作为企业也要根据市场情况，本着求同存异的原则，有策略、分步骤、分阶段的进行解决，从而让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。 　　三、在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术，虽然对市场不能投入过多的“硬”资源――资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”――通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。 　　 　　改变市场操作模式 　　 　　对于由于市场原因造成的“鸡肋”经销商，主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。 　　一、与竞争对手错位经营。在市场竞争日益激烈的情况下，与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足而挫伤经销商的积极性。 　　二、对于偏远地区并且市场容量较小市场，有时要以一种战略的眼光来辩证看待。其实，偏远地区的小市场，由于竞争对手一般也较为忽略，因此，往往竞争程度不是那么激烈，这恰恰是企业“乘虚而入”的好机会。因此，如果适当投入，说不定会起到四两拨千斤的效果。 　　三、对于运距较远，运输费用较大的市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本。 　　 　　区别对待“鸡肋”经销商 　　 　　对于由于经销商自身局限造成的“鸡肋”经销商要区别对待。 　　一、对于思想较为保守的”老一代”经销商，可以在保留其经销权限的基础上，通过推出新的产品，设置新的经销商，甚至还可以采取深度分销的方式，市场经营中心下沉，扶植下游渠道，让市场“起死回生”。弱化“鸡肋”经销商，强化“潜力股”经销商，从而双管齐下，激活市场，甚至激活“鸡肋”经销商。 　　二、对于“误入歧途”，一头撞上了竞品经销商的情况，作为厂家一定要有策略地处理，既不能“杀气必现”“暴露马脚”，也不能“忍气吞声”、“任人宰割”，可以通过掌握其下游渠道的方式，“润物细无声”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的数据库，一待时机成熟，立即“釜底抽薪”，扭转格局。 　　三、对于不思进取的“鸡肋”经销商，可以采取胡萝卜加大棒的方式，一方面，对